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Pre-Suasion
Buch

Pre-Suasion

Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen

Robert Cialdini
Campus, 2017

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Wissenschaftsbasiert
  • Umsetzbar

Rezension

Halten Sie sich für einen hilfsbereiten Menschen? Wer möchte das nicht gern von sich behaupten? Die meisten werden die Frage allzu gern bejahen – und können dann nur noch schlecht die Teilnahme an der darauffolgenden Umfrage verweigern. Solche und andere Techniken stellt Robert Cialdini in seinem Buch vor. Er erläutert auch die psychologischen Grundlagen, warum Menschen so funktionieren und wie man sich dieses Prinzip zunutze machen kann. Immer wieder weist er darauf hin, dass sich ein unethischer Einsatz dieser Techniken nicht lohnt. Doch muss er sich selbst eingestehen, dass es im Vergleich zu seinem Buch Die Psychologie des Überzeugens nicht viele Ausreden gibt, warum er Pre-Suasion sonst geschrieben haben könnte, wenn nicht zur gezielten Beeinflussung des Gesprächspartners. getAbstract empfiehlt das Buch allen Verkäufern und Verhandlern, die ihre Zustimmungsrate erhöhen möchten – und allen, die entsprechende Strategien leichter durchschauen wollen.

Take-aways

  • Um andere zu überzeugen, sollten Sie bereits vor der Übermittlung der eigentlichen Botschaft ansetzen.
  • Die Nennung hoher Zahlen erhöht die Bereitschaft des Gegenübers, viel Geld auszugeben.
  • Menschen fokussieren sich auf die Bestätigung dessen, worauf ihre Aufmerksamkeit liegt.

Über den Autor

Robert Cialdini lehrt Marketing und Psychologie an verschiedenen Hochschulen. 1984 hat er das Buch Die Psychologie des Überzeugens veröffentlicht, das in 30 Sprachen übersetzt wurde.

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    S. K. vor 7 Jahren
    Priming and framing
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    K. M. vor 7 Jahren
    Langweilige Allgemeinplätze...