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Spitzenleistungen im Key Account Management
Buch

Spitzenleistungen im Key Account Management

Das St. Galler KAM-Konzept

Christian Belz, Markus Müllner und Dirk Zupancic
Vahlen, 2014

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Wenn Professoren Bücher schreiben, sind diese für ihre Studenten Pflichtlektüre. Überarbeitete Neuauflagen sind besonders gefürchtet. Es soll Professoren geben, die gezielt die wenigen Änderungen abprüfen, damit ihre Studenten immer die letzte Version kaufen müssen. Hier profilieren sich drei ausgewiesene Marketingexperten mit einem Organisations- und Sales-Thema schon in dritter Auflage. Ihr Anspruch ist, einen Bezugsrahmen für professionelles Key-Account-Management zu schaffen. Das gelingt ihnen ausgezeichnet. Ein großes Plus des Buches ist außerdem die Übersichtlichkeit, mit der die sechs Schritte des St. Galler Key-Account-Konzepts dargestellt sind. Das Buch eignet sich perfekt zum Büffeln – und dennoch profitieren hier außer Studenten auch Leute mit ein paar Jahren Unternehmens- oder Verkaufserfahrung auf dem Buckel. Daher empfiehlt getAbstract das Buch KMU-Geschäftsführern, Sales-Managern und Personaler, die ihr Unternehmen trotz beinharten Wettbewerbs zum Erfolg führen wollen.

Take-aways

  • Ein Key-Account-Management (KAM) einzuführen, berührt jeden Unternehmensbereich – strategisch wie operativ.
  • Das St. Galler Konzept besteht aus aufeinander aufbauenden Schritten, den „sechs S“.
  • Im ersten Schritt (Structure) analysieren Sie Ihr Unternehmen und Ihre Kunden.

Über die Autoren

Christian Belz leitet seit 1991 das Institut für Marketing an der Universität St. Gallen. Er hat unter anderem Marketing gegen den Strom verfasst. Markus Müllner ist Geschäftsführer des Hörgeräteherstellers Sonetik Schweiz AG. Außerdem hat er an der Universität St. Gallen gelehrt. Dirk Zupancic ist Präsident einer privaten Business-School in Heilbronn. Er und Christian Belz haben unter anderem an Einfluss des Marketing und Marketing und Vertrieb in einer neuen Welt mitgearbeitet.

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