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Variable Vergütung im Vertrieb
Buch

Variable Vergütung im Vertrieb

10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst

Springer Gabler, 2012 Mehr

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Bewertung der Redaktion

8

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar

Rezension

Klassische Provisionssysteme sind nicht mehr zeitgemäß, sagt Unternehmensberater Heinz-Peter Kieser: Oft sind sie weder fair noch motivierend. Die Gründe, die er ins Feld führt, überzeugen ebenso wie die Alternativen, die er vorstellt: Sein Vergütungssystem belohnt Erfolge stärker und sorgt durch eine intelligente Verknüpfung mit den Unternehmenszielen dafür, dass die Mitarbeiter ihre Energie in genau die Aktivitäten stecken, die für die Firma besonders wichtig sind. Die zehn wichtigsten Elemente der neuen Vergütung werden übersichtlich als zehn Bausteine vorgestellt, die es zu kombinieren gilt. Ein ganzes Kapitel widmet sich Fallbeispielen, die allerdings teilweise etwas abstrakt bleiben. Wie die konkrete Umsetzung des Konzepts aussieht, muss der Leser letztlich für sich selbst herausfinden. getAbstract empfiehlt das Buch Personalverantwortlichen und allen, die über die Vergütung mitentscheiden können.

Zusammenfassung

Erfolgsprämien und Provisionen sind ineffizient

Viele Unternehmen schütten am Ende des Jahres eine Erfolgsprämie aus, um die Mitarbeiter zu motivieren und zu binden. Doch leider bleibt die motivierende Wirkung oft gering: Die Verteilung nach dem Gießkannenprinzip belohnt leistungsstarke und leistungsschwache Mitarbeiter gleichermaßen. Bei den speziell im Vertrieb gängigen Provisionen scheint der Bezug zur eigenen Leistung dagegen größer zu sein: Je mehr Umsatz, desto mehr Geld. Doch auch das stimmt nur bedingt. Provisionen sind insgesamt eine langweilige Vergütungsform. Weil sie in der Regel bereits beim ersten Euro Umsatz starten, nimmt die Vergütungskurve nur einen flachen Anstieg. Entsprechend erhöht sich das variable Einkommen eines Mitarbeiters auch bei großen Ergebnissteigerungen nur schwach. Außerdem ist das System ungerecht, weil der Vertrieb gewöhnlich in bestimmte Gebiete oder Kundengruppen aufgeteilt ist: Wer das Pech hat, ein schlechtes Gebiet oder arbeitsintensive Kunden zu erwischen, rackert sich ab und bekommt trotzdem weniger Provision als seine Kollegen. Unter Umständen wird ein fauler Mitarbeiter also überproportional belohnt, während ein fleißiger demotiviert...

Über den Autor

Heinz-Peter Kieser studierte Wirtschaftswissenschaften und war als Führungskraft im Vertrieb sowie als Geschäftsführer tätig. Seit 1987 unterstützt er als selbstständiger Berater Unternehmen in der Umstellung auf neue Vergütungssysteme.


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