Книга

Как продавать, когда никто не покупает

И как при этом продавать еще больше, чем обычно

Дейв Лахани

Wiley, 2009

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Во времена экономической рецессии выживание компании, занятой продажами, зависит от того, сумеет ли она предпринять радикальные шаги для укрепления своей позиции на рынке. По мысли автора этой книги, традиционные методы и стратегии продаж в наши дни перестали хорошо работать, и поэтому он предлагает альтернативные – достаточно смелые и хитроумные – приемы, призванные поддержать продажи. Увы, при этом автору не удалось избежать ряда банальностей (“Лучшее время продавать – когда все покупают”), иногда бездоказательности, а некоторые из предложенных им приемов продаж могут показаться неприлично назойливыми. Тем не менее getAbstract считает, что в книге Лахани присутствуют интересные советы, следование которым поможет значительно повысить эффективность работы специалиста по продажам, создать личный бренд и облегчить поиск потенциальных клиентов. Все это делает книгу ценным источником информации для любого профессионала в области продаж.

Краткое содержание

Не покупают? Измените подход к продажам!

Цикл развития экономики состоит из четырех фаз – это оживление, подъем, сокращение экономической активности и спад. Вести продажи в периоды оживления и роста достаточно легко и просто. Однако в периоды сокращения роста и общего спада экономики продажи становятся серьезной проблемой. В неблагополучные времена традиционные методы продаж оказываются неэффективными. По этой причине многим специалистам, продолжающим полагаться на проверенные временем методы, начинает казаться, что “никто ничего не покупает”, и они в итоге часто вынуждены уйти из бизнеса. Тем не менее кризисные времена открывают широкое поле деятельности для продавцов со смекалкой. Именно они могут заполнить ниши, оставшиеся на рынке после ухода традиционных профессионалов. Значительно нарастить продажи в неблагополучные для экономики периоды поможет следующий пятидневный план активных действий:

День первый. Созвонитесь с 25 неактивными клиентами и снова вовлеките их в работу. Если у них остались жалобы на работу вашей фирмы, поручите кому-нибудь разобраться с каждой. Позвоните десяти активным клиентам и предложите им обновленный вариант продукции. Свяжитесь...