Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Эндрю Собель, Джерольд Панас

Мощные вопросы

Секретное оружие общения

Питер, 2016

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Как с помощью правильно заданных вопросов находить и удерживать клиентов.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Все мы знаем, насколько важно умение внимательно слушать. Однако консультант Джерольд Панас и эксперт по работе с клиентами Эндрю Собель считают, что для налаживания продуктивных отношений с клиентами, партнерами, руководством и близкими его недостаточно. Умение слушать должно сочетаться с умением задавать вопросы. И не просто вопросы, а такие, которые позволяют добраться до сути дела, найти эффективное решение, понять собеседника. Собель и Панас называют такие вопросы мощными. В каждой главе авторы рассказывают историю из своей практики, которая иллюстрирует возможности одного из “мощных вопросов”. Одни вопросы позволяют быстро добраться до истоков проблемы, другие – выстроить отношения, устранить конфликт, установить прочные связи, повысить эффективность взаимодействия. Впрочем, не все истории звучат убедительно и, кроме того, авторы иногда уделяют им слишком много внимания. Тем не менее эта книга заставляет по-новому взглянуть на то, как мы строим общение с окружающими, – как на работе, так и дома. getAbstract рекомендует это практическое пособие руководителям компаний, менеджерам и всем, кто хочет сделать свое общение с окружающими более продуктивным.

Краткое содержание

Вопросы, которые работают

По словам руководителя одной крупной компании, у него никогда не возникает сложностей с оценкой потенциальных партнеров. Какой у них опыт и насколько серьезно и вдумчиво они относятся к делу, он определяет по тем вопросам, которые они задают, и по тому, как они слушают. Действительно, правильно заданный вопрос способен открыть многие двери. “Мощные вопросы” делают беседу более содержательной, открывают новые возможности и позволяют разобраться в сути проблемы.

Вот пример. Представители консалтинговой компании пришли на встречу с потенциальным заказчиком. Заказчик начал с традиционного вопроса: “Не могли бы вы рассказать немного о себе?” Ведущий консультант рассказал историю своей компании, ее преимущества, описал ее подход. Спустя полчаса презентация была закончена, но контакт с потенциальным клиентом так и не был установлен. Возможности его установить уже и не было – под благовидным предлогом заказчик закончил встречу.

Год спустя один из участвовавших в этой встрече сотрудников консалтинговой фирмы оказался на подобной встрече вместе с более опытным переговорщиком по фамилии ДеВитт. Потенциальный клиент задал тот же вопрос. Выдержав...