Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Марк Миллер

Партнерство с клиентом

Руководство по взаимодействию специалистов по продажам с топ-менеджерами компаний-клиентов

Greenleaf Book Group, 2009

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Смените роль продавца, надоедающего клиентам своими звонками и предложениями, на роль консультанта по развитию бизнеса.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Часто ли вы с нетерпением ждете продавца, который предложит вам что-нибудь у него купить? Скорее всего, нет. Однако если к вам придет заслуживающий доверия бизнес-консультант, задача которого – помочь вам реализовать стратегические планы, то вы наверняка будете благодарны ему за ценные советы и потраченное на вас время. Чтобы клиенты встречали вас с радостью, прислушайтесь к словам Марка Миллера – опытного специалиста по продажам, который знает, как предстать в глазах клиентов не продавцом, навязывающим свои товары и услуги, а консультантом по стратегии. Несмотря на то, что некоторым его рекомендациям следовать затруднительно, getAbstract считает, что эта книга будет полезна для тех менеджеров, которые занимаются сбытом дорогостоящих продуктов с длительными циклами продаж, продвигают на рынок совершенно новые продукты или торгуют товарами, при продаже которых необходимо смещать внимание клиента с цены на ценность.

Краткое содержание

Клиентам нужна ценность

Многие руководители скептически рассматривают предложения продавцов, видя в последних лишь ловких дельцов, которые навязывают свои продукты, не заботясь о том, создают ли они ценность для покупателя. Специалисты по продажам прежде всего озабочены сбытом продукции, а топ-менеджеров в первую очередь волнует ценность. Для преодоления этого несоответствия вы должны сделать так, чтобы ваша продукция стала для клиента частью его успеха. И тогда они начнут видеть в вас не продавца, а делового партнера, который приносит их компании дополнительную ценность.

Чтобы отношение клиентов к вам изменилось, займитесь совместной работой по осуществлению их стратегических целей. Вместо того чтобы предлагать клиенту купить у вас товары и услуги (то есть выступать источником расходов) предложите ему инвестировать в развитие бизнеса путем сотрудничества с вами, чтобы он получил преимущества в виде роста производительности и дифференциации продукции. Ваше предложение должно соответствовать стратегии клиента. Перестаньте донимать клиентов рассказами о том, насколько хорош ваш товар, – вместо этого продемонстрируйте им, насколько глубоко понимаете их бизнес. Этот образ...

Об авторе

Марк Миллер – учредитель и исполнительный директор фирмы, которая предлагает продукты, стимулирующие увеличение продаж. Автор книги “Конец эпохи продаж”, в которой описана методика продаж комплексных решений для бизнеса.