Книга

Продавая незримое

Руководство по современному маркетингу услуг

Гарри Беквит

Альпина Паблишер, 2014

Читать офлайн

Amazon Kindle

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

В США более 70% населения работают в сфере обслуживания. Индустрия услуг хорошо развита и в других странах мира. Компании, которые ее представляют, достигли бы гораздо большего, если бы не повторяли одну и ту же ошибку – не продавали бы услуги как товар. Продажа услуг требует совершенно иных методов, чем те, что предлагаются традиционным, ориентированным на товар маркетингом. Те поставщики услуг, кто освоит их первыми, смогут привлечь множество клиентов даже на перенасыщенном рынке. Эти методы Гарри Беквит рассматривает в своей книге, доходчиво объясняя, как их следует применять на практике. В книге почти нет глав, занимающих больше одной страницы. Она скорее напоминает сборник практических советов, чем исследование или учебник. Доступность, афористичность, а также множество примеров (как из практики известных компаний, так и из жизни) позволяют прочесть книгу на одном дыхании. getAbstract рекомендует это руководство к действию всем, кто занимается продажей услуг.

Краткое содержание

Неосязаемая природа услуг

Услуги невидимы. Перед покупкой их невозможно потрогать, понюхать или попробовать на вкус. Саму же сферу услуг едва ли можно назвать невидимой: в ней заняты более 70% трудоспособного населения США. Товары, наоборот, являются видимыми. Продавать прически или страховки – далеко не то же самое, что продавать автомобили. В случае с товарами вы продаете нечто, о чем человек может судить, опираясь на свои пять чувств. Вы можете поставить автомобиль перед покупателем и предложить прокатиться. Продавая услуги, вы торгуете обещаниями. Клиенты не могут немедленно оценить то, что вы им предоставляете. Только время и конечные результаты покажут, что они получили за свои деньги. Однако многие компании сферы услуг продолжают упорно применять маркетинговые модели, предназначенные для продажи товаров. В результате они едва сводят концы с концами.

Как продавать услуги

Клиенты не всегда знают, нужна ли им вообще та или иная услуга. Люди годами медлят, не ремонтируя протекающие краны и не обновляя краску на фасаде дома. Еще меньше они разбираются в стоимости вашего труда, так как цифры всегда варьируются в зависимости от затрачиваемого времени и объема...

Об авторе

Гарри Беквит – лауреат премии “Эффи” Американской ассоциации маркетинга. Работал с компаниями из списка “100 лучших американских предприятий сферы услуг” и из Fortune 500. Автор книг “Сам себе бренд”, “Что любят клиенты”.