Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Стивен Шиффман

Техники холодных звонков

Adams Media, 1999

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

Каждое "нет", которое слышит от клиента специалист по продажам, приближает его к успешной сделке.

Рейтинг редакции

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Рецензия getAbstract

Как и большинство других компаний небольшого размера, getAbstract поддерживает свой бизнес на плаву, полагаясь на усилия отдела продаж, а наши продавцы в свою очередь полагаются на Стивена Шиффмана. Его рекомендации об искусстве продаж просты, легко применимы на практике, а самое главное – они поразительно эффективны. В книге собрано множество ценных советов, позволяющих специалистам по продажам значительно повысить эффективность своей работы. Читателям, которые подумают, что им вряд ли нужна еще одна книга о продажах, getAbstract может ответить в стиле самого автора: “Знаете, многие нам говорили то же самое, пока не убедились, что увеличить продажи помогает даже краткое изложение этой книги”.

Краткое содержание

Главный враг успешных продаж

Первый серьезный противник специалиста по продажам, занимающегося холодными звонками, – это привычка потенциальных клиентов к статус-кво. Большинство из них будет утверждать, что совершенно удовлетворены уже имеющимися продуктами. Неудивительно, что многие люди так говорят: если бы их что-то не устраивало, то они уже позвонили бы вам сами. Научитесь преодолевать эту привычку к статус-кво, чтобы заключать сделки хотя бы с третьей частью потенциальных клиентов. Таким образом вы выделитесь из массы других специалистов по продажам.

Реальные цифры продаж

293, 149, 49, 83, 10 – эти цифры описывают работу одного специалиста по продажам за два с половиной месяца. За это время он сделал 293 телефонных звонка, пообщался с 149 потенциальными клиентами и с 49 из них договорился о первой встрече. Он посетил 83 новых и старых клиентов и в итоге заключил 10 сделок. Судя по этим цифрам, цель этого продавца состояла в заключении как минимум одной сделки в неделю. В среднем в неделю он делал 8,3 результативных звонка, итогом которых становилась одна реальная продажа.

Эти цифры раскрывают один из секретов успеха: вы должны заниматься продажами...

Об авторе

Стивен Шиффман – тренер по продажам, сотрудничавший с AT&T, Chemical Bank, Motorola и многими другими крупными корпорациями США. Подготовил около 350 000 специалистов в области продаж. Автор бестселлеров “25 стратегий продаж”, “Методы заключения сделок” и ряда других.