Libro

Guía completa para la compensación por incentivos al personal de ventas

Cómo diseñar e implementar planes que funcionen

Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer

AMACOM, 2006

Comprar el libro o audiolibro

Lea sin conexión

автоматическое преобразование текста в аудио

1×

Войдите, чтобы прослушать аудиоверсию краткого изложения.

автоматическое преобразование текста в аудио

Clasificación editorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Cualidades

Innovador
Aplicable

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Reseña

Planear el programa ideal de compensación por incentivos para el personal de ventas es todo un reto. Pague lo suficiente y vigorizará a sus vendedores. Pague demasiado, y tirará el dinero a la basura a la vez que convierte a sus vendedores en holgazanes que se conforman con menos ventas. Pague muy poco y echará a sus mejores vendedores. Pero ¿cuánto es suficiente, demasiado o muy poco? ¿Cómo encontrar la mejor mezcla de salario, comisiones y bonos para pagar a sus vendedores? Esta guía comprehensiva de compensación es un buen lugar para empezar a responder esas preguntas. Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha y Sally E. Lorimer, expertos en ventas y mercadotecnia, escribieron este mapa esencial para desarrollar e implementar el plan ideal de compensación por incentivos para sus vendedores. getAbstract lo recomienda a los gerentes de ventas que deseen satisfacer mejor las necesidades de su personal y, por tanto, de sus metas de ventas (léalo antes de negociar una compensación con alguien más).

Resumen

Cómo implementar bien la compensación por incentivos de ventas ... si puede

Establecer el plan adecuado de compensación por incentivos de ventas es todo un reto, pero vale la pena. Hacerlo bien puede ayudarlo a retener y contratar personal talentoso, y a incrementar las ventas, que de eso se trata. Pero, desgraciadamente, hacerlo mal puede tener el efecto contrario; puede perder gente y ventas, y perjudicar a la compañía. El objetivo es claro: crear un programa eficaz de compensación. Para hacerlo, debe tomar en cuenta muchos factores distintos: Empiece por el presupuesto y pregunte cuánto puede asignar como pago a sus vendedores. Considere su experiencia y la de ellos para determinar qué proporción de la compensación debe ser salario, versus incentivos o bonos. ¿Desea que los pagos a los vendedores varíen de acuerdo con su desempeño? Los bonos o incentivos a corto plazo, ¿promueven los logros o desvían a los vendedores de su misión principal? ¿Son útiles los incentivos de ventas cruzadas? Cuando implemente un plan, evite la complejidad. Apóyese en éxitos del pasado sin perder de vista sus necesidades de ventas futuras. Use el entusiasmo de su personal como una medición ...

Sobre los autores

Andris A. Zoltners y Prabhakant Sinha imparten cursos de negocios a nivel universitario. Cofundaron una empresa de consultoría de negocios. Sally E. Lorimer, consultora de negocios y escritora, es ex directora de la empresa de consultoría de Zoltners y Sinha.