Livre

Guide de négociation à l’attention des gagnants

Comment la conversation permet de conclure des accords

Molly Fletcher

McGraw-Hill, 2014

Acheter le livre ou le livre audio

Lire hors ligne

Amazon Kindle

Le fichier audio du résumé n'est pas disponible actuellement.

Classement éditorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Commentaires

Molly Fletcher sait obtenir ce qu’elle veut. Elle brosse un aperçu de la méthode de négociation qu’elle a développée au cours des deux décennies durant lesquelles elle a travaillé en tant qu’agent sportif professionnel et s’inspire d’exemples tirés du monde sportif. Sa stratégie pour obtenir ce que vous désirez (articulée autour de cinq axes majeurs : se préparer, ‘trouver un terrain d’entente’, ‘demander avec assurance’, ‘accepter les pauses’ et ‘savoir quand il faut prendre congé’) exige de la confiance en soi. L’auteur explique comment elle parvient à convaincre de parfaits étrangers d’échanger leurs sièges avec ceux de sa famille dans l’avion ou à persuader le Ritz de lui offrir une bouteille de vin. Le pire qui puisse arriver lorsque l’on réclame une bouteille de vin gratuite est d’obtenir une réponse négative. En revanche, la prise de risque requiert du courage lorsqu’il s’agit de négocier le job de vos rêves car vous avez beaucoup à perdre. Même si vous ne faites pas preuve de la même audace, la démarche proposée par l’auteur met à jour des stratégies et objectifs généralement efficaces. Aussi, getAbstract recommande cette approche à tous les lecteurs qui doivent développer leurs compétences pour réussir à négocier avec succès.

Résumé

La négociation est une conversation

Une négociation efficace ressemble à une conversation, en d’autres termes, une relation qui requiert du temps pour se construire. Efforcez-vous de sonder les décideurs de l’autre partie afin d’appréhender leurs peurs et leurs désirs, ainsi que les limites de ce qu’ils feront ou ne feront pas.

Chaque étape d’une négociation met à l’épreuve les relations entre les négociateurs. Peu importe votre expérience passée, votre capacité à négocier repose sur l’instauration d’une relation de confiance. Si vous deviez négocier avec un individu en qui vous n’avez pas confiance, gardez une trace écrite de vos discussions, tenez-vous en aux faits et ‘faites preuve de curiosité et d’empathie’.

La négociation est un art doté de caractéristiques scientifiques. Les négociateurs les plus habiles rassemblent autant de données que possible tout en utilisant leur intuition et leur instinct. Votre capacité à négocier dépend de votre faculté à entreprendre les cinq étapes suivantes. Ce faisant, efforcez-vous d’instaurer la confiance, une composante essentielle de chacune de ces phases.

1. Préparer la voie

Préparer votre dossier et vous...

À propos de l’auteur

Molly Fletcher, conférencière et consultante, a consacré deux décennies à travailler comme agent sportif. Elle est également l’auteur de The Business of Being the Best.