Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Jeb Blount

Keine Einwände

So erreichen Sie herausragende Abschlussquoten auch bei skeptischen Kunden

Wiley-VCH, 2021

15 мин на чтение

8 основных идей

Аудио и текст

Что внутри?

Wie man sich als Verkäufer von Kundeneinwänden nicht aus der Bahn werfen lässt.

1×

Войдите, чтобы прослушать аудиоверсию краткого изложения.

Bewertung der Redaktion

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Qualitäten

Umsetzbar
Systematisch
Praktische Beispiele

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Rezension

Verkaufen ist ein unnatürlicher Beruf: Man begibt sich bewusst immer wieder in Situationen, in denen man auf Ablehnung stößt. Für den Umgang damit hält Jeb Blount ein ganzes Füllhorn an Praxistipps und Formulierungsbeispielen bereit, aus dem der Leser sich bedienen kann. Ein starres Skript liefert der Autor aber nicht, ebensowenig eine Zauberformel für 100 Prozent Abschlussquoten. Denn jede Verkaufssituation ist anders. Wer sich aber Denkanstöße, Beispiele und Hintergrundinformationen zur Psychologie des Verkaufens wünscht, wird hier sicherlich fündig.

Zusammenfassung

Bitten Sie Kunden um einen Termin oder gleich um den Vertragsabschluss – Hartnäckigkeit zahlt sich aus.

Manche Verkäufer sind einfach hartnäckig. Sie bleiben monatelang an einem Interessenten dran, obwohl sie eine Abfuhr nach der nächsten kassieren. Das kann sich für den Verkäufer durchaus auszahlen, denn das Geheimnis ist, den Interessenten zum richtigen Zeitpunkt zu erwischen. Der fühlt sich dann möglicherweise verpflichtet, dem Wunsch des Verkäufers nach einem Präsentationstermin nachzukommen – weil er nun doch schon so viel Ausdauer bewiesen hat und im Moment ja auch wirklich nichts dagegenspricht.

Doch damit der Interessent zustimmen kann, muss er wissen, was Sie von ihm wollen. Formulieren Sie das am besten in einer Bitte. Wiederholen Sie Ihre Bitte nach Terminen mit Entscheidern oder Kaufzusagen immer wieder. Wenig Verkaufsabschlüsse resultieren daher, dass Sie eins nicht schaffen: deutlich zu machen, was Sie von Ihrem Gesprächspartner überhaupt wollen.

Formulieren Sie Ihre Bitte selbstbewusst und halten Sie dann einen Moment der Stille aus.

Fragen Sie sich, warum es Ihnen manchmal so schwerfällt, einen ...

Über den Autor

Jeb Blount leitet eine globale Organisation für Verkaufstrainings. Außerdem ist er als Redner und Trainer für Führungskräfte sowie Verkaufs- und Vertriebsteams tätig.

Kommentar abgeben

Anmelden