Libro

Llamadas que se traducen en ventas

Técnicas para la búsqueda de clientes potenciales que realmente dan resultado

Paul S. Goldner

AMACOM, 2006

Comprar el libro o audiolibro

Lea o escuche sin conexión

Amazon Kindle

автоматическое преобразование текста в аудио

1×

Войдите, чтобы прослушать аудиоверсию краткого изложения.

автоматическое преобразование текста в аудио

Clasificación editorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Cualidades

Aplicable

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Reseña

Levantar el teléfono y llamar a un cliente potencial parece ser algo que un profesional de ventas debe hacer con naturalidad. No obstante, hasta los vendedores más exitosos y experimentados evitan las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta por temor al rechazo. Paul S. Goldner le enseña cómo resolver sus temores y le demuestra que las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta son simplemente una lotería: es probable que un número determinado de llamadas genere una cantidad relativa de entrevistas y ventas. Las buenas técnicas de búsqueda de clientes potenciales le permiten tener el control de sus prácticas de venta y determinar sus ingresos. Goldner cubre de manera exhaustiva todos los aspectos relativos a la búsqueda de clientes potenciales, que incluyen la identificación de los mejores momentos para realizar llamadas, la definición del mercado objetivo, la redacción de un guión para llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta y el tema de los mensajes en contestadores automáticos. getAbstract lo sugiere como una lectura enriquecedora para toda aquella persona cuyos ingresos dependan de incorporar clientes potenciales a los proyectos de venta.

Resumen

¿Por que es necesario buscar clientes potenciales?

Un proceso habitual de venta consta de seis pasos: “planificación, búsqueda de clientes potenciales, realización de entrevistas, recomendación, cierre y prestación del servicio.” No es posible avanzar al tercer paso ni a los siguientes, sin antes haber realizado la búsqueda de clientes potenciales. Dicha búsqueda es fundamental para el ciclo de venta. Y, si usted no realiza una búsqueda de clientes potenciales eficaz, nunca logrará convertirse en un vendedor verdaderamente exitoso.

Temor a realizar llamadas telefónicas

A pesar de la nueva tecnología y las innovaciones en las comunicaciones, el teléfono continúa siendo el mejor vehículo para hacer nuevos contactos. Aun así, los vendedores no están dispuestos a levantar el tubo y realizar una llamada telefónica no solicitada con intención de venta. ¿Por qué prevalece el temor a realizar una llamada telefónica? Está directamente relacionado con el temor al rechazo. ¿Cómo puede superar este temor? Modificando sus preconceptos respecto a las llamadas telefónicas no solicitadas con intención de venta y al rechazo.

Marcar un número telefónico puede representar...

Sobre el autor

Paul S. Goldner, conocido orador, empresario e instructor en ventas, es también autor de Red-Hot Sales.

Comentarios sobre este resumen o Начать обсуждение

Inicie sesión para compartir su opinión
J. G. hace 6 meses

Me parece Hostigamiento moderno, por que insistir en 1 cliente si puedo buscar 3 mas? no es nada diferente de otro vendedor.
E. C. hace 4 años

Muy interesante y aplicable
- hace 4 años
  
  Interesante para poner en practica