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Pare de Vender e Comece a Liderar
Livro

Pare de Vender e Comece a Liderar

Como realizar vendas extraordinárias

Wiley, 2018 подробнее...


Avaliação Editorial

8

Qualidades

  • Aplicável
  • Bem-estruturado
  • Exemplos Práticos

Recomendação

A venda business to business (B2B) pode ser um grande desafio. Muitos clientes corporativos assumem automaticamente que todos os vendedores preenchem o estereótipo negativo de serem “sabichões” intimidantes e manipuladores. Os compradores detestam vendilhões. A solução? Os vendedores B2B devem parar de agir como vendedores e começar a agir como líderes. Na verdade, eles devem se tornar mesmo líderes. Os autores e especialistas em vendas James Kouzes, Barry Posner e Deb Calvert fundamentam as suas orientações nas pesquisas que conduziram com compradores B2B. A principal descoberta é que esses tomadores de decisão preferem comprar de vendedores que exibem características e comportamentos de liderança; e os vendedores confirmam que se saem melhor quando atuam como líderes. O manual instrutivo de Kouzes, Posner e Calvert mostra a todos os vendedores B2B – com qualquer nível de experiência – como promover esta transição crucial e transformadora nas suas carreiras.

Ideias Fundamentais

  • A melhor maneira de aumentar as vendas B2B é substituir os “comportamentos de vendas estereotipados” por “comportamentos de liderança que os compradores desejam”.
  • Para tal, você deve se tornar um líder genuíno.
  • Isto leva tempo e exige esforço, mas qualquer um pode fazê-lo.

Sobre os autores

James Kouzes é professor de liderança na Leavey School of Business da Universidade de Santa Clara, onde o também professor Barry Posner detém a Cátedra Accolti. Deb Calvert é presidente e fundadora da People First Productivity Solutions.


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