University of Minnesota - UMN Executive Leadership Insights
Überzeugen mit einfachen Kniffen
Buch

Überzeugen mit einfachen Kniffen

Steve J. Martin, Noah J. Goldstein und Robert B. Cialdini
Hogrefe, 2015
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Bewertung der Redaktion

7

Qualitäten

  • Umsetzbar

Rezension

Es ist immer wieder erstaunlich zu lesen, wie Menschen wirklich ticken. Versuchsanordnungen aus der Psychologie bieten ein enormes Reservoir für witzige Anekdoten, aber auch für konkrete Tipps. Der Psychologe Robert Cialdini und seine Mitautoren haben eine bunte Sammlung von Ergebnissen psychologischer Experimente erstellt. Größtenteils handelt es sich um Erkenntnisse aus dem Bereich der Entscheidungsforschung sowie aus thematisch verwandten Businessbestsellern der vergangenen Jahre. Manches mag etwas zusammengewürfelt sein, aber amüsant und erhellend sind die Beispiele allemal. getAbstract empfiehlt das Buch allen Hobbypsychologen, vor allem aber Geschäftsleuten, die in Verkaufs- oder Verhandlungssituationen in eine gut gefüllte Trickkiste greifen wollen.

Zusammenfassung

Grundsätze der Überzeugungsarbeit

Das Verhalten anderer Menschen beeinflusst man oft am besten mit einfachen, kleinen Kniffen. Die Grundlage dafür hat Robert Cialdini in den 1980er-Jahren in Die Psychologie des Überzeugens beschrieben: Menschen zielen bei ihren Entscheidungen auf Reziprozität – etwa da, wo sie sich verpflichtet fühlen, einen Gefallen zu erwidern –, auf Bestätigung durch andere, auf Vermeidung von Verlusten, auf soziale Konformität und schließlich auf Konsistenz ihrer Handlungen, also darauf, dass diese mit ihren langfristigen Wertvorstellungen übereinstimmen. Diese grundlegenden Faktoren des Entscheidens wurden seither gründlich erforscht. Unsere Kenntnis davon, wie Menschen Entscheidungen treffen, hat sich dadurch stark erweitert.

Wir schwimmen mit dem Strom

Jahrelang versuchte die britische Steuerbehörde, die Bürger dazu zu bewegen, ihre Steuern rechtzeitig zu bezahlen – üblicherweise mithilfe von brieflichen Mahnungen. Doch erst als der Text dieser Briefe um einen bestimmten Satz erweitert wurde, tat sich etwas. Waren im vorangegangenen Jahr gerade einmal 57 Prozent der Steuereinnahmen rechtzeitig eingegangen, führte der überarbeitete...

Über die Autoren

Steve J. Martin leitet die britische Niederlassung der Beratungsfirma Influence at Work. Noah J. Goldstein ist Managementprofessor an der UCLA Anderson School of Management. Robert B. Cialdini ist emeritierter Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University, Geschäftsführer von Influence at Work und hat gemeinsam mit Goldstein Martin schon den Bestseller Yes! verfasst.

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