Livre

Vendre le Luxe

Techniques et psychologie pour une vente (plus) efficace

René Moulinier et Francis Srun

Editions Eyrolles, 2017

Acheter le livre ou le livre audio

Lire hors ligne

Amazon Kindle

Le fichier audio du résumé n'est pas disponible actuellement.

Classement éditorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Caractéristiques

Pratique
Connaissance du contexte
Exemples concrets

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Commentaires

Vendre des produits de luxe ne s’improvise pas. Cette démarche nécessite en effet des compétences très spécifiques : grande capacité d’écoute et d’empathie, confiance en soi, sens du service, courtoisie, bonne compréhension des diversités culturelles ainsi qu’une présentation et une gestuelle irréprochables. Outre ces compétences, le ‘conseiller de clientèle’ doit également structurer son entretien de vente selon un plan bien défini, pour à la fois conclure sa vente et satisfaire des clients très exigeants. René Moulinier, formateur et auteur de nombreux ouvrages sur la gestion de la force de vente, et Francis Srun, spécialiste de la vente des produits de luxe, ont synthétisé dans ce manuel pratique l’ensemble des techniques et compétences spécifiques nécessaires à la vente réussie de produits haut de gamme. getAbstract recommande la méthodologie développée dans cet ouvrage à tous les conseillers de clientèle qui souhaitent, outre développer leurs techniques de vente, créer un lien émotionnel fort et tisser des relations privilégiées avec leurs clients fortunés.

Résumé

Profil du conseiller de clientèle idéal

Vendre des produits de luxe est un ‘véritable métier’. Aussi, pour satisfaire une clientèle connue pour être exigeante, un conseiller de clientèle doit posséder certaines caractéristiques indispensables. Il doit faire preuve ‘d’extraversion’ ou être apte à établir facilement des contacts avec autrui, tout en montrant son ‘envie de plaire’ à ses clients. Le conseiller de clientèle sait faire un usage désintéressé de son charme et faire preuve de générosité en se préoccupant davantage du bien-être de son client que de la perspective de conclure une vente. C’est un passionné, fier de la marque qu’il vend et dont il présente les produits avec bonheur et sincérité. Il a la capacité de ‘se fondre dans son environnement’ pour mieux incarner les valeurs et la culture qu’elle souhaite transmettre. Sa vivacité d’esprit lui permet d’être constamment à l’écoute de son client, de mieux comprendre son ‘mode de pensée’ et de trouver les meilleurs arguments pour déclencher l’acte d’achat. Enfin, son assurance, la bienveillance dont il entoure son client et la confiance qu’il suscite en lui contribuent à sublimer l’expérience client en boutique. Outre...

À propos des auteurs

René Moulinier dirige une société de formation et de conseil et est l’auteur de nombreux ouvrages sur la vente et le management de la force de vente. Francis Srun est spécialiste de la vente des produits de luxe. Dirigeant d’une société en conseil opérationnel, il a été directeur commercial pour plusieurs marques de prestige.