Menschen überzeugen, die Recht haben wollen

Lösen Sie sich von dem Ziel, immer Recht haben zu wollen.

Sowohl im beruflichen als auch im privaten Umfeld sind wir häufig mit festgefahrenen Ansichten konfrontiert, die zudem oft stark emotional aufgeladen sind. Egal ob es sich um ein Produkt, das nächste Urlaubsziel oder politische Einstellungen handelt – schnell eskaliert eine harmlose Diskussion zum Streit zwischen zwei Lagern, die sich vehement voneinander abgrenzen. Jeder fühlt sich im Recht und ist nicht bereit, auch nur einen Schritt zurückzuweichen.

Ein Grund dafür ist unser tief verankertes Streben nach Konsistenz. Die meisten Menschen möchten nach außen standhaft erscheinen und erleben es als Gesichtsverlust, wenn sie sich umstimmen lassen und ihre Meinung ändern. Das führt auch dazu, dass sie unbewusst die Informationen priorisieren, die ihren Überzeugungen entsprechen.

„Feingefühl und eine kooperative Haltung sind unabdingbar, wenn Sie andere für Ihre Perspektive gewinnen wollen.“

Wenn Sie andere überzeugen wollen, sollten Sie auf Kooperation statt auf Konfrontation setzen. Wollen Sie in einer Diskussion nur Recht behalten und Ihr Gegenüber dumm dastehen lassen, werden Sie nie überzeugen. Machen Sie sich klar: Mit einem Angriff provozieren Sie nur Verteidigung und Gegenangriff. Effektiver ist es, dem anderen in möglichst vielen Punkten Recht zu geben und dies für die eigene Argumentation zu nutzen. Auf diese Weise bauen Sie eine Brücke zwischen zwei Ansichten, die auf den ersten Blick unvereinbar erscheinen.

Versuchen Sie, Ihr Gegenüber zu verstehen, statt nur mit Argumenten und Einwänden zu kontern.

Oft bringen Gesprächspartner in Diskussionen immer neue Argumente und Gegenargumente, um ihren Standpunkt zu untermauern. Dadurch vertieft sich der Graben zwischen ihnen. Um wirklich ins Gespräch zu kommen, sollten Sie Ihr Gegenüber nicht überzeugen wollen. Versuchen Sie stattdessen, seine Sichtweise zu verstehen. Durch konkretisierende Nachfragen zeigen Sie dem anderen, dass Sie ernsthaft an seinem Standpunkt interessiert sind. Gleichzeitig entlasten Sie ihn von dem Druck, sich verteidigen zu müssen.

Statt zu Beginn einer Diskussion reflexartig ein „aber“ einzuwenden und sich auf die Unterschiede zu fokussieren, fragen Sie lieber nach: Wer? Wann? Wie? Wo? Formulieren Sie auch Einwände als Fragen. Sagen Sie nicht: „Dafür haben wir kein Budget“, sondern fragen Sie: „Wie viel Budget brauchen wir dafür? Haben wir das?“ So bringen Sie Ihr Gegenüber dazu, Wissenslücken und Schwachstellen in seiner Argumentation zu erkennen. Wenn Sie merken, dass hinter den vorgebrachten Argumenten Emotionen stecken, sprechen Sie das an, zum Beispiel mit „Sie wirken verzweifelt“ oder „Sie klingen wütend“. Damit geben Sie dem anderen Gelegenheit, Luft abzulassen. Anschließend kann das Gespräch ruhiger und sachlicher weitergehen.

„Sobald sich jemand gehört fühlt und merkt, Sie verstehen ihn, fühlt er sich wohler.“

Vermeiden Sie es, Ihr Gegenüber zu unterbrechen. Hören Sie urteilsfrei und aufmerksam zu und geben Sie das Gesagte anschließend wohlwollend und in eigenen Worten wieder. Sagen Sie zum Beispiel: „Für Sie ist es also wichtig, dass …“. Dadurch nehmen Sie die Spannung aus dem Gespräch. Zugleich vermeiden Sie Missverständnisse und zeigen Respekt. Erst wenn Ihr Gegenüber bestätigt, dass Sie alles richtig verstanden haben, sollten Sie ein eigenes Argument vorbringen.

Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten und Raum für Zugeständnisse.

Wenn Gesprächspartner sich voneinander abgrenzen oder sich gegenseitig belehren wollen, bilden sich rasch unüberwindliche Fronten. Um jemanden zu überzeugen, ist es sinnvoll, inhaltliche Gemeinsamkeiten zu betonen. Sprachlich erreichen Sie das, indem Sie „Wir“ statt „Ich“ und „Du“ verwenden. Auch persönliche Gemeinsamkeiten schaffen eine gute Basis. Vielleicht finden Sie vor dem Gespräch heraus, dass Sie dasselbe Hobby haben, dieselbe Abneigung teilen oder dass Sie beide heute im Stau standen und deshalb gestresst sind.

„Gemeinsamkeiten verbinden, schaffen eine Vertrauensbasis und erleichtern die Kom-munikation.“

Statt sich auf das Negative in den Aussagen des anderen zu konzentrieren, sollten Sie den Fokus auf das Positive richten. Hören Sie heraus, an welchen Stellen Ihr Gegenüber zu Zugeständnissen bereit sein könnte. Das sind Worte oder Aussagen, die Ihnen Raum für Ihren Standpunkt oder Ihren Vorschlag eröffnen. Greifen Sie diese Stellen auf und stellen Sie dazu vertiefende Fragen.

Hilfreich ist es außerdem, sich auf Autoritäten zu berufen, die Ihr Gegenüber akzeptiert, weil sie seine Überzeugung teilen oder zumindest unparteiisch sind. Auch mithilfe neuer Informationen können Sie es Ihrem Gegenüber erleichtern, ohne Gesichtsverlust seine Meinung zu ändern. Drücken Sie zunächst Verständnis für seine bisherige Haltung aus. Nennen Sie dann eine brandneue Studie oder Erkenntnis, von der Sie gehört haben. Bleiben Sie mit Ihrem Gegenüber auf Augenhöhe, zum Beispiel durch den Satz „Ich wusste das vorher auch nicht“.

Berücksichtigen Sie bei Ihren Argumenten die Einstellungen und Werte Ihres Gegenübers.

Menschen streben grundsätzlich danach, dass ihr Verhalten mit den eigenen Einstellungen übereinstimmt. Wer beispielsweise Rauchen für ungesund hält, raucht normalerweise nicht. Tut er es dennoch, tritt eine kognitive Dissonanz auf, ein Widerspruch zwischen Verhalten und Einstellung, der unangenehm ist. Um dies wieder auszugleichen, hört die Person entweder auf zu rauchen – oder sie rechtfertigt ihr Verhalten, indem sie sich etwa sagt, so schlimm sei es schon nicht, man könne auch jederzeit von einem Auto überfahren werden.

In Diskussionen können Sie den Wunsch nach Konsistenz für sich nutzen. Weisen Sie Ihr Gegenüber auf etwaige Widersprüche zwischen seinem Verhalten und seiner Einstellung hin. Werfen Sie ihm aber nicht Doppelmoral vor, sondern seien Sie wohlwollend. Stimmen Sie je nachdem seinem Verhalten oder seiner Einstellung zu und betonen Sie die Gemeinsamkeit. Etwa so: „Sie halten … für wichtig. Das tue ich auch“ oder „Sie tun gerade … Genau das unterstütze ich“.

„Suchen Sie gerade zu Beginn eines Gesprächs nicht danach, wozu Sie Nein sagen wollen, sondern danach, wozu Sie Ja sagen können.“

Ein anderer rhetorischer Kniff ist die „Gerade-weil“-Antwort. Dabei picken Sie sich ein Gegenargument Ihres Diskussionspartners heraus und setzen ein „Gerade weil“ davor. Dadurch betonen Sie, dass Sie dasselbe Ziel haben und dieselben Werte teilen. Indem Sie Ihr Argument auf den Wert Ihres Gegenübers stützen, erhöhen Sie seine Schlagkraft.

Eine wirksame Strategie besteht auch darin, das zu erwartende Gegenargument  vorwegzunehmen. Überlegen Sie sich schon vorher, was beispielsweise gegen Sie als Person oder gegen Ihr Projekt spricht. Sprechen Sie den Einwand gleich zu Beginn des Gesprächs an. So schaffen Sie ihn aus der Welt und Ihr Gegenüber wird offener für Ihre Argumente.

Führen Sie auch Wertediskussionen möglichst sachlich und vermeiden Sie Schubladendenken.

Wenn Menschen sich zu stark mit ihren Werten identifizieren, vergiftet das die Diskussion. Das zeigt sich besonders bei Themen wie Rassismus, Impfen oder Gleichberechtigung. Wenn wir glauben, dass unsere Werte wichtiger und richtiger sind als die des Gegenübers, rechtfertigen wir damit schnell auch unfaires und nicht zielführendes Verhalten unsererseits. Es bildet sich eine moralische Überheblichkeit, die zur Lagerbildung und zu einer Verhärtung der Fronten führt. Der oder die andere wird wahlweise als „alter weißer Cis-Mann“ oder „hysterische Feministin“, als „Narzisst“ oder „Covidiot“ abgewertet, während man selbst sich auf der Seite des Guten wähnt. Solche moralische Überheblichkeit führt zu Respektlosigkeit und Rechthaberei und verhindert ein Entgegenkommen oder gar eine Einigung.

„Wollen wir mit Menschen diskutieren, die gänzlich anderer Meinung sind als wir, ist Pragmatismus ein wichtiger Begleiter.“

Wenn Sie in einer Diskussion vorankommen wollen, sollten Sie sich vom Schubladendenken verabschieden und Facetten zwischen den Extremen erkennen lernen. Versuchen Sie, sensibel gegenüber den Werten des anderen zu sein und sprachliche Diskriminierungen zu vermeiden. Natürlich können Sie nicht auf jede Empfindlichkeit Rücksicht nehmen. Ansonsten besteht die Gefahr, dass die Gesprächsrunde zu einem Stuhlkreis verkommt, in dem jeder ängstlich darauf bedacht ist, niemanden zu verletzen.

Dennoch kann es sinnvoll sein, Ihre Wortwahl der Wertewelt des anderen anzupassen. Wenn jemand zum Beispiel Konservative zur Toleranz gegenüber Minderheiten aufrufen möchte und Begriffe wie „Betroffene“, „privilegiert“ oder „sexistisch“ verwendet, wird er nicht weit kommen. Nutzt er dagegen Worte, die eher zu konservativen Werten passen, wie „vernünftig“, „kultiviert“ oder „zivilisiert“, wird er eher die Zustimmung der Gegenseite erhalten. Entscheidend ist, zu erkennen, worauf es dem Gegenüber wirklich ankommt. Auf diese Weise lassen sich Argumente auswählen, die in seiner Vorstellungswelt relevant sind.

Damit ein Gespräch zwischen Vertretern extremer Positionen gelingt, ist es auch wichtig, sich in pragmatischer Gelassenheit zu üben. Das heißt, nicht auf jede Ungerechtigkeit und Provokation des anderen einzugehen und verkrampft auf dem eigenen Standpunkt zu beharren. Legen Sie eine humorvolle Leichtigkeit an den Tag, indem Sie sich nicht allzu ernst nehmen und sich auch mal Sinnlosigkeit oder Selbstironie erlauben. Das verleiht Ihnen eine souveräne, gelassene Ausstrahlung.

Persönliche Erfahrungen und einfache Botschaften sind oft überzeugender als reine Fakten.

Bei sensiblen, strittigen Themen kommen Sie mit Fakten oft nicht weiter. Hier kann es sinnvoll sein, auf persönliche Erfahrung zu setzen. Eine Wissenschaftlerin wurde während einer Onlinediskussion von einem Zuschauer mit der Ansicht konfrontiert, die Berichterstattung der Medien sei einseitig und zensiert. Sie blieb ruhig und erklärte, dass sie das anders wahrgenommen hatte. Dazu nannte sie Zeitungen, in denen sie entsprechende Artikel gelesen hatte, die den Standpunkt des Zuschauers vertraten. Damit erhob sie keinen Anspruch auf Allgemeingültigkeit, sondern beschrieb nur, was sie wahrgenommen hatte. Da sie den anderen nicht unbedingt überzeugen wollte, erzeugte sie auch keinen Widerstand. Es entstand eine moderate Diskussion ohne diffamierende Äußerungen.

„Je einfacher die Botschaft, desto eher bleibt sie bei den Zuhörenden hängen.“

Nennt die Gegenseite ein Argument, das auf anekdotischer Evidenz beruht und Emotionen auslöst, ist es sinnvoll, mit einer eigenen Geschichte zu kontern, die das Gegenteil belegt. Gerade wissenschaftliche, faktenorientierte Menschen neigen dazu, auf jedes Gegenargument mit neuen Argumenten zu reagieren. Doch es ist wirkungsvoller, einfache Botschaften immer wieder leicht variiert zu wiederholen. Verständliche Kernaussagen, die mehrfach wiederholt werden, wirken auf die Zuhörenden überzeugender als immer neue Details und komplexe Fakten. Allerdings sollten Sie diese Technik nicht übertreiben, sonst nimmt der Effekt ab.

Üben Sie sich in Selbstbehauptung und benennen Sie manipulative Techniken sachlich.

Für den Umgang mit schwierigen Diskussionspartnern, die Sie mit Vorwürfen bombardieren und kleinmachen wollen, gibt es einige Abwehrtechniken zur Selbstbehauptung. Eine besteht darin, den positiven Kern des Vorwurfs zu identifizieren und ihm zuzustimmen. Wenn Ihnen etwa jemand vorhält, Sie seien pingelig, stimmen Sie dem zu und betonen, dass Ihre Reaktion unter diesen Umständen legitim ist. Sagen Sie zum Beispiel: „Das stimmt, ich bin, was das betrifft, sehr genau.“

Ein in Diskussionen häufig angewandtes Mittel, den anderen in die Ecke zu drängen, ist das sogenannte Tone-Policing. Dabei fordert Ihr Gegenüber Sie auf, einen ruhigeren, angemesseneren Ton anzuschlagen, um so vom Inhalt Ihrer Aussage abzulenken. Allerdings ist es manchmal nötig, laut zu werden, um sich Gehör zu verschaffen. In diesem Fall ist es hilfreich, dem Verhalten zuzustimmen und es zu rechtfertigen. Etwa so: „Ja, ich bin emotional, und das muss ich unter diesen Umständen auch sein, weil sich bisher trotz mehrmaliger Bitten nichts geändert hat.“ Persönliche Angriffe und Beleidigungen sollten Sie natürlich dennoch vermeiden.

„Es ist möglich, ein Verhalten zu kritisieren und dabei den Menschen selbst außen vor zu lassen. Tun Sie dies nicht, minimieren Sie Ihre Chancen, zu überzeugen.“

Manche Menschen versuchen sich durchzusetzen, indem sie Ihnen die Kompetenz absprechen. Andere interpretieren Ihre Aussagen falsch und behaupten, Sie hätten etwas gesagt, was Sie gar nicht gesagt haben. Oder sie unterstellen Ihnen, Sie hätten ein persönliches Problem, das für Ihren Standpunkt verantwortlich ist. Am besten reagieren Sie, indem Sie die Fehlinterpretation richtigstellen bzw. die Methode des Psychologisierens aufdecken. Legen Sie die manipulative Gesprächstechnik des anderen sachlich offen und fahren Sie dann mit Ihrer Argumentation fort.

Begegnen Sie dem anderen freundlich, ohne unterwürfig zu sein.

Auch durch Stimme, Körpersprache und Mimik können Sie Ihre Überzeugungskraft steigern. Versuchen Sie stets, gelassen zu wirken und nicht hektisch mit den Händen herumzufuchteln. Unterstreichen Sie Ihre Aussagen mit intuitiven Gesten, die Sie kurz stehen lassen. Damit strahlen Sie Sicherheit aus. Spannungslösend wirkt auch, wenn Sie leicht schräg zu Ihrem Gesprächspartner sitzen, nicht frontal ihm gegenüber.

Grundsätzlich sollten Sie Ihrem Gegenüber Respekt erweisen, sich aber ebenso Respekt verschaffen. Wenn Sie ständig lächeln und alles, was Ihr Gegenüber sagt, abnicken, entsteht der Eindruck, dass Sie unsicher sind und gefallen wollen. Hören Sie dem anderen aufmerksam zu, aber lächeln und nicken Sie nur, wenn es einen Grund dafür gibt. Eine überzeugende Persönlichkeit braucht beides: Freundlichkeit und Empathie, aber auch Mut zur Konfrontation.

„Zu einer überzeugenden Persönlichkeit gehört die Fähigkeit, andere zu akzeptieren, genauso wie die Fähigkeit, sich durchzusetzen.“

Schlagfertige Menschen beeindrucken zwar ihre Zuhörer, doch überzeugen können sie meist nicht. Sie müssen auf alles sofort eine Antwort finden und jeden Angriff mit einem Gegenangriff parieren. Wenn Sie Souveränität ausstrahlen wollen, reagieren Sie nicht unreflektiert und vorschnell. Machen Sie sich bewusst: Es ist in Ordnung, auch mal keine perfekte Antwort parat zu haben. Das nimmt Ihnen Druck. Dadurch werden Sie selbstsicherer – und am Ende auch überzeugender.