Кадровая стабильность в сфере продаж

Как победить текучесть кадров и повысить прибыль компании

AMACOM, 2010

15 分钟阅读

10 个要点速记

可用文本

看看什么内容？

Чтобы победить текучесть кадров в отделе продаж, устраните влияние двенадцати основных причин увольнения продавцов.

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Многие руководители отделов продаж страдают от текучести персонала в своих подразделениях, считая при этом, что текучесть неизбежна, как смерть или уплата налогов. Маститый специалист по продажам Дуг Маклеод придерживается иного мнения. Он не только считает, что поддержание стабильного штата продавцов – задача вполне выполнимая, но и дает конкретные рекомендации о том, как этого добиться. Впрочем, не все его предложения кажутся реально осуществимыми. Например, он советует руководителям отделов продаж выделять специальное 45-минутное “окно” для бесед с кандидатами, и лично проводить с каждым пятиминутное собеседование – однако если кандидатов много, ваш телефон будет постоянно занят и действительно стоящие кандидаты просто-напросто не смогут к вам дозвониться. Маклеод доходчиво объясняет, почему традиционные методы кадрового отбора, оплаты труда, мотивации и управления больше не работают. На взгляд getAbstract, эта книга – отличное пособие для руководителей отделов продаж, которые ломают голову над тем, как удержать своих лучших сотрудников.

Краткое содержание

Извечная проблема

Руководители отделов продаж нередко воспринимают высокую текучесть кадров как норму. Текучесть считается высокой, если из отдела увольняется более двух человек в год. Она обходится компаниям очень дорого. Потери организации при увольнении сотрудника равны сумме, в полтора раза превышающей его годовую зарплату. Так, если годовая зарплата сотрудника составляет 50 000 долларов, его уход обходится компании в 75 000, не считая расходов на поиск и проверку нового работника, обустройство его рабочего места, а также время руководителя, потраченное на оформление и инструктаж.

Увольняющиеся специалисты по продажам обычно жалуются на то, что не сработались с начальством. Среди других причин – необходимость делать слишком много “холодных” звонков, комиссионная система оплаты труда, бесконечные совещания и нереалистичные, нечеткие задания. Продавцы хотят работать в таком месте, где можно не только хорошо зарабатывать, но и развивать профессиональные навыки, где проводятся эффективные тренинги, где открыты возможности для карьерного роста. Другие важные факторы – благоприятный психологический климат, своевременность выплат бонусов и компенсаций, а также поддержка...