Как стать успешным руководителем отдела продаж

AMACOM, 2007

15 分钟阅读

10 个要点速记

可用文本

看看什么内容？

Чтобы стать успешным руководителем отдела продаж, вы должны иметь холодную голову, толстую кожу и обостренные инстинкты.

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

Нет ничего удивительного в том, что директора по продажам меняются в компаниях чаще, чем другие топ-менеджеры. В среднем это происходит раз в год. Причина состоит в том, что, по выразительной формулировке Уэйна Томаса, специалисты по продажам постоянно балансируют на грани между ослепительным успехом и сокрушительным поражением. Эту книгу обязательно должны прочитать начальники и менеджеры отделов продаж, а также все те, кто собирается работать в этой области. Опираясь на свой обширный опыт, автор на ее страницах не только дает рекомендации по решению всевозможных проблем, но и демонстрирует блестящее знание человеческой психологии. За подробностями о том, насколько непростой оказывается работа руководителя отдела продаж, getAbstract рекомендует обратиться к этой книге.

Краткое содержание

Самая трудная работа

Поскольку о работе отдела продаж судят исключительно по итоговым показателям компании, его руководители часто испытывают на себе гораздо более сильное давление, чем другие топ-менеджеры. Дополнительную сложность их работе придает невозможность повлиять на множество факторов, от которых зависит успешность продаж. Менеджеры по продажам не в силах изменить стратегию компании или общую ситуацию на рынке, они не могут влиять на кадровые решения и контролировать качество или актуальность продукции компании. Кроме того, они обязаны выполнять план по сбыту даже в случаях, когда руководство компании по неосведомленности принимает решения, негативно влияющие на продажи. Успех вашей деятельности в качестве директора по продажам зависит от умения управлять следующими факторами.

Штат отдела. Убедитесь, что люди, которые продают товары или услуги вашей компании, подходят для этой работы.
Психологическая атмосфера. Негативное восприятие работы отдела плохо влияет на объем продаж. Атмосфера в отделе продаж должна быть позитивной.
Управление продажами и политика вознаграждения...

Об авторе

Уэйн Томас – адъюнкт-профессор менеджмента в колледже Бентли (США, штат Массачусетс), исполнительный директор компании Thomas and Company, Inc., специализирующейся на консультировании по вопросам управления продажами.