Партнерство с клиентом

Клиентам нужна ценность

Многие руководители скептически рассматривают предложения продавцов, видя в последних лишь ловких дельцов, которые навязывают свои продукты, не заботясь о том, создают ли они ценность для покупателя. Специалисты по продажам прежде всего озабочены сбытом продукции, а топ-менеджеров в первую очередь волнует ценность. Для преодоления этого несоответствия вы должны сделать так, чтобы ваша продукция стала для клиента частью его успеха. И тогда они начнут видеть в вас не продавца, а делового партнера, который приносит их компании дополнительную ценность.

Чтобы отношение клиентов к вам изменилось, займитесь совместной работой по осуществлению их стратегических целей. Вместо того чтобы предлагать клиенту купить у вас товары и услуги (то есть выступать источником расходов) предложите ему инвестировать в развитие бизнеса путем сотрудничества с вами, чтобы он получил преимущества в виде роста производительности и дифференциации продукции. Ваше предложение должно соответствовать стратегии клиента. Перестаньте донимать клиентов рассказами о том, насколько хорош ваш товар, – вместо этого продемонстрируйте им, насколько глубоко понимаете их бизнес. Этот образ...