Книга

План действий для руководителей B2B-фирм

Эффективный инструмент для достижения устойчивого, предсказуемого и прибыльного роста

Шон Гиэн

Clerisy Press, 2011

Читать офлайн

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Многие компании сектора B2B находятся под влиянием маркетинговых моделей фирм, успешно работающих на рынке потребительских товаров. Но бизнес на рынке B2B разительно отличается от того, чем заняты Apple, Starbucks или Procter & Gamble. Компании этого сектора должны играть по другим правилам, которые и описывает в своей книге консультант Шон Гиэн. Автор использует свой 25-летний опыт консалтинговой работы в сфере B2B, чтобы проиллюстрировать свои мысли показательными примерами из практики и историями успеха. Среди наиболее ярких примеров – Intesource, компания, занимающаяся материально-техническим снабжением, с годовым доходом около 50 миллионов долларов, и гигант компьютерной отрасли Oracle. getAbstract рекомендует предлагаемый автором набор практических инструментов студентам бизнес-школ, предпринимателям и руководителям, работающим в секторе B2B.

Основные идеи

Секторы B2B (“бизнес – бизнес”) и B2C (“бизнес – индивидуальные потребители”) требуют разных стратегий роста и увеличения прибыли.
Чтобы достичь “устойчивого, предсказуемого и прибыльного роста”, компании B2B должны использовать другую тактику, нежели Starbucks или Apple.
У B2B-фирм большая доля продаж приходится на небольшое число клиентов, поэтому их судьба зависит от лиц, принимающих решения в крупнейших компаниях-клиентах.

Об авторе

Шон Гиэн – основатель и генеральный директор Geehan Group, консалтинговой компании, специализирующейся на секторе B2B. В 2002 году компания Ernst & Young назвала его “Предпринимателем года”.