Техники холодных звонков

Adams Media, 1999

15 分钟阅读

10 个要点速记

可用文本

看看什么内容？

Каждое "нет", которое слышит от клиента специалист по продажам, приближает его к успешной сделке.

Рейтинг редакции

Характеристики

Новаторская концепция
Практические советы

Рецензия getAbstract

Как и большинство других компаний небольшого размера, getAbstract поддерживает свой бизнес на плаву, полагаясь на усилия отдела продаж, а наши продавцы в свою очередь полагаются на Стивена Шиффмана. Его рекомендации об искусстве продаж просты, легко применимы на практике, а самое главное – они поразительно эффективны. В книге собрано множество ценных советов, позволяющих специалистам по продажам значительно повысить эффективность своей работы. Читателям, которые подумают, что им вряд ли нужна еще одна книга о продажах, getAbstract может ответить в стиле самого автора: “Знаете, многие нам говорили то же самое, пока не убедились, что увеличить продажи помогает даже краткое изложение этой книги”.

Краткое содержание

Главный враг успешных продаж

Первый серьезный противник специалиста по продажам, занимающегося холодными звонками, – это привычка потенциальных клиентов к статус-кво. Большинство из них будет утверждать, что совершенно удовлетворены уже имеющимися продуктами. Неудивительно, что многие люди так говорят: если бы их что-то не устраивало, то они уже позвонили бы вам сами. Научитесь преодолевать эту привычку к статус-кво, чтобы заключать сделки хотя бы с третьей частью потенциальных клиентов. Таким образом вы выделитесь из массы других специалистов по продажам.

Реальные цифры продаж

293, 149, 49, 83, 10 – эти цифры описывают работу одного специалиста по продажам за два с половиной месяца. За это время он сделал 293 телефонных звонка, пообщался с 149 потенциальными клиентами и с 49 из них договорился о первой встрече. Он посетил 83 новых и старых клиентов и в итоге заключил 10 сделок. Судя по этим цифрам, цель этого продавца состояла в заключении как минимум одной сделки в неделю. В среднем в неделю он делал 8,3 результативных звонка, итогом которых становилась одна реальная продажа.

Эти цифры раскрывают один из секретов успеха: вы должны заниматься продажами...

Об авторе

Стивен Шиффман – тренер по продажам, сотрудничавший с AT&T, Chemical Bank, Motorola и многими другими крупными корпорациями США. Подготовил около 350 000 специалистов в области продаж. Автор бестселлеров “25 стратегий продаж”, “Методы заключения сделок” и ряда других.