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做领导型的推销员
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做领导型的推销员

如何做到完美销售

Wiley, 2018 更多详情

评级

8

关键特征

  • 创新性

导读荐语

B2B销售一般不太容易做,甲方对销售人员有着很多的不良印象,比如销售人员经常强行推销,卖弄见识。因此甲方打心底提防销售员。如何去打消甲方的顾虑?作者认为,销售人员要让自己看上去像个领导,而不是看起来像是产品的推销人员。此外,销售人员也要努力培养自身的领导能力。销售大师詹姆斯·库泽斯、巴里·波斯纳和德伯·卡尔弗特等三人根据他们的研究,对“B2B”销售提出了建议。他们发现,甲方更愿意和更具领导范儿的销售人员进行交易。销售像领导,业绩肯定好。 库泽斯、波斯纳和卡尔弗特理论新颖、证据详实的著作,会教导 B2B销售员怎么像领导,而不是像商人一样做销售。

要点速记

  • 想要提升B2B销售业绩,最好的办法是“引导甲方的需求”,而不是做“机械销售”。
  • 要做到这一点,你需要培养自身领导能力。
  • 培养领导能力需要一定的时间和精力,但任何人都可以做到。

关于作者

詹姆斯·库泽斯(James M. Kouzes)是圣克拉拉大学李维商学院(Leavey School of Business at Santa Clara University)的主管院长, 巴里·波斯纳(Barry Z. Posner)是该校阿克尔迪教席(Accolti Chair)的首席教授。 德伯·卡尔弗特(Deb Calvert)是人本主义方案(People First Productivity Solutions)的总裁兼创始人。


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