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示人以真

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示人以真

如何让生意追着你跑

机械工业出版社,

15 分钟阅读
10 个要点速记
可用文本

看看什么内容？

忘记销售，建立可靠的合作关系。一个耐人寻味的商业故事所真实呈现的众所周知的商业理念。

评级

7

导读荐语

示弱需要勇气，尤其是在商界。但是，正如畅销书作家帕特里克·兰西奥尼所说，得到的回报却是稳固、可靠的客户关系，以及相互的信任和忠诚。通过小说中虚构的咨询顾问杰克·鲍尔（请不要与电视剧《反恐24小时》中的主人公混淆）的故事，兰西奥尼提出了他的“裸式服务”（naked service）模式。杰克是一家大型咨询公司的颇有前途的咨询顾问，负责争取新近收购来的灯塔公司的销售业务，他最初难以接受灯塔公司的非同寻常的咨询模式，但是当他开放思想接受这些咨询模式带来的可能性时，他得到了完全不同的体验。通过杰克，你会了解什么是阻碍开展“裸式服务”模式的三种恐惧以及如何克服这些恐惧。兰西奥尼原本可以用十几页的篇幅来概括“裸式服务”模式，而无需通过写一本小说，事实上，他在故事的结尾做了概括。不过，将商业小说作为传达理念的工具是一种简单、有趣、生动、实用的方式。getAbstract向服务业的每位从业者推荐这本耐人寻味的商业小说。

浓缩书

揭开“裸式服务”的面纱

都说商务人士应该充满自信，所以大多数人都要努力保护这个形象，他们努力掩盖错误和瑕疵。不过，当你让客户了解你的真实面目时，你就可以与客户建立起真诚的合作关系和相互间的信任。在服务行业，示弱或“裸式服务”（naked service）模式对促进更加亲密的客户关系尤其奏效。大多数人反对示弱，但如果你能克服这个恐惧，你将会得到更稳固的客户关系，获得更多的客户好评和推荐，而且无需花费大量时间与客户讨价还价服务费用。下面的商业故事描述了“裸式服务”的优势。

从前······

杰克是一家位于旧金山的管理咨询公司K&B的明日之星。作为战略部门的销售主管，他经常在新客户的争夺战中败在一家名为灯塔公司（Lighthouse）的小型咨询公司的手下。当杰克听说灯塔公司的创始人麦克·凯西（Michael Casey）已经离开公司和家人共度更多美好时光（通常是出现重大错误时体面辞职的委婉说法）时，他松了口气。当K&B创始人吉姆告诉他，K&B即将收购灯塔公司，并由杰克负责并购事宜时，他的愉快心情顿时烟消云散。杰克焦虑地与他的老板马迪讨论他新接受的工作任务，马迪认为凯西是一个“自以为是”而且“虚伪”的人，马迪把灯塔公司看作是一个“乡村俱乐部”，因为他们没有咨询顾问在晚上或周末加班工作...

关于作者

帕特里克·兰西奥尼（Patrick Lencioni）是一位活跃的公众演说家，著有八部管理畅销书，包括《团队的五大功能障碍》（The Five Dysfunctions of a Team）一书。他是圆桌咨询公司（The Table Group）的创始人兼总裁。

恭喜你又学完了一篇干货！复述、评论及做笔记是对知识最大的致敬↓

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    瑟. 萧. 10 年 前
    阅读这篇书摘照例大概花了20分钟。阅读书摘的阅读方式，让我的读书计划进行得更有效率了。很感谢推荐给我盖得书摘的朋友！
    从事了8年多的市场营销工作，一直都做甲方。我觉得这本书可能更适合乙方去看一看。
    与无数广告公司接触过，也与很多知名的不知名的广告公司合作过。大部分的广告公司或者媒体，首先关心的不是你需要他们帮助你解决的问题在哪里，而是你的预算是多少？
    很多时候都觉得乙方在未签合同以前十分卖力。把自己的服务，自己的解决方案吹得天花乱坠。但是等合同签下来以后，大部分都是在找借口搪塞出现的问题，有的甚至知情不报。这个时候甲方就成了救火队员，如果想你的案子效果好，只能自己盯着。你总不可能对你的老板说，这次的营销计划案失败是由于你选择了错误的广告公司所造成的吧！！
    因此，慢慢的让我对于广告公司有了不信任的成见。这种成见一旦形成，就如书摘里提到的：我会跟你讨价还价，我会希望占你的便宜。你会觉得自己的方案不被得到认可，你会觉得这个甲方怎么这么麻烦、抠门！
    我想我们做甲方的都不愿意如此，你们做乙方的也不想这样。那为什么不能如书摘里提到的一样，大家都以真示人呢？
    我会把这篇书摘推荐给做乙方的朋友们看看的！