Livre

Comment réussir une négociation

Roger Fisher, William L. Ury et Bruce M. Patton

Penguin, 1991
Première édition : 1981

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Classement éditorial

Caractéristiques

Innovant
Pratique

Commentaires

Rédigé par Roger Fisher, William L. Ury et Bruce M. Patton, cet ouvrage est le guide par excellence de la négociation réussie et foisonne d’anecdotes sur ce qu’il faut faire ou ne pas faire lors d’une négociation. Les auteurs affirment qu’adopter une démarche basée sur la négociation raisonnée constitue la clé d’un accord à la fois efficace et courtois. En effet, cette approche se base sur la compréhension mutuelle des intérêts des deux parties, pour proposer des solutions répondant aux attentes des deux camps. Les auteurs profitent de la réédition de l’ouvrage pour répondre aux dix questions les plus fréquentes posées par leurs lecteurs. Si selon vous, cet opus brosse un tableau trop idyllique des techniques de négociation, vous trouverez des explications pertinentes dans la section des questions/réponses. Un style accessible à tous, un contenu applicable immédiatement... getAbstract ne peut demander mieux !

Résumé

Évaluation des styles de négociations : ferme ou souple

La négociation, sous sa forme traditionnelle, implique de successivement prendre et d’abandonner une position. Les deux parties se disputent un point de vue et restent campées dans leurs certitudes individuelles. Dans sa forme standard, ce type de négociation positionnelle nécessite de prendre de nombreuses décisions distinctes (que doit-on proposer, que doit-on rejeter, quelle concession doit-on faire). Ce processus est difficile et fastidieux. Certaines tactiques, telles que tergiverser ou menacer d’abandonner, deviennent courantes. La négociation positionnelle augmente le temps et le coût nécessaires pour parvenir à un consensus, ainsi que le risque de ne parvenir à aucun accord. La confrontation des volontés compromet et brise les relations. Les sentiments amers peuvent perdurer une vie entière.

De nombreuses personnes reconnaissent le risque de pratiquer une négociation positionnelle ferme et adoptent une approche plus souple. Elles traitent l’autre camp en ami et soulignent que leur objectif est de parvenir à un accord plutôt que d’obtenir la victoire. Cette manœuvre est efficace pour parvenir rapidement...

À propos des auteurs

Roger Fisher enseigne la négociation à la Harvard Law School et est Directeur du Harvard Negotiation Project. Il est à l’origine de la série télévisée primée The Advocates dont il est le Directeur exécutif. Il est également consultant pour le Conflict Management, Inc., et le Conflict Management Group of Cambridge, Massachusetts. William L. Ury est l’auteur de Comment négocier avec les gens difficiles : De l'affrontement à la coopération. Bruce M. Patton a co-écrit Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most.