Cómo vender a los ejecutivos sénior

Si está usted en ventas, getAbstract cree que le gustará este libro de Nicholas A.C. Read y Stephen J. Bistritz, que ofrece asesoría fundamental sobre cómo vender a ejecutivos de alto nivel. Lo ayudará a identificar y a acercarse a la alta gerencia – es decir, el director ejecutivo, el director de finanzas, de informática y otros directores. Los autores basan sus sugerencias en datos reales: encuestas de Target Marketing Systems, Hewlett-Packard y otras instituciones. Cientos de ejecutivos de alto nivel contestaron las preguntas sobre cómo trabajan con el “ciclo de compras” y con los profesionales de ventas. Los autores obtuvieron información muy útil de la investigación para ayudar a los vendedores a pasar de “proveedores de mercancía” a “asesores de confianza”. Explican las mejores tácticas para conocer a los ejecutivos, establecer credibilidad y hacer ventas como alguien de dentro que se ha ganado la confianza de su jefe. La pregunta es si puede usted llegar a la cima como ellos sugieren – relacionándose con gerentes de nivel medio que puedan decirle lo más importante al jefe: “Sé de un vendedor que usted debería conocer”.