Libro

Cómo vender cuando nadie compra

Y cómo vender aún más cuando sí compran

Dave Lakhani

Wiley, 2009

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

En épocas apremiantes se deben tomar medidas apremiantes y, cuando se trata de vender en una crisis económica, la supervivencia de la empresa puede depender de tomar acciones radicales y asertivas. Dave Lakhani, conferenciante, autor y capacitador, afirma que las viejas técnicas de venta ya no son apropiadas. Recomienda enfoques de venta alternativos e innovadores, incluso estratagemas audaces – aunque tal vez estereotipadas. Lamentablemente, el libro es a veces banal (“El mejor momento para vender más es cuando la gente compra”), el autor se cita mucho a sí mismo, y los clientes pueden pensar que algunas de sus tácticas son demasiado insistentes. Sin embargo, getAbstract cree que Lakhani ofrece interesantes recomendaciones y numerosos recursos valiosos en la Web para vendedores que quieran establecer o mejorar sus marcas personales, conectarse con clientes potenciales y operar más eficazmente. Estas sugerencias hacen de este libro una valiosa adquisición para la biblioteca de cualquier vendedor profesional.

Resumen

¿No logra vender? Entonces cambie su enfoque

Un ciclo económico tiene cuatro fases: “expansión, prosperidad, contracción [y] recesión”. Resulta fácil vender en época de crecimiento y prosperidad. Todos se suben al tren de ventas y lo disfrutan. Pero vender durante las contracciones y recesiones puede resultar difícil. Las técnicas de venta convencionales que funcionan en las buenas épocas no funcionan en época de recesión. Por eso, muchos vendedores que siguen usando los métodos probados de ventas creen que “nadie compra” y se dan por vencidos. Sin embargo, las crisis económicas ofrecen una oportunidad de oro a los “vendedores emprendedores”. Los vendedores trabajadores pueden llenar el vacío de ventas que otros dejan. Los sobrevivientes deben simplemente preguntar: “¿Qué podemos hacer que nadie más esté haciendo?” Tome algunas “acciones de gran valor e impacto” para reactivar sus ventas. Siga este plan de cinco días para generar el primer impulso:

Día uno – Póngase en contacto con 25 clientes inactivos. Logre que vuelvan a trabajar con usted. Si tienen quejas de su empresa, asigne a alguien que las resuelva. Llame por teléfono a 10 clientes activos. Ofrezca...