Das FBI-Prinzip

Das Fire-Verhandlungskonzept

1972 verloren nach einem Verhandlungsfehler der Polizei zwölf Geiseln ihr Leben. Die Tragödie ging als „Massaker von München“ in die Geschichte ein. Als Reaktion auf diese und andere Katastrophen in den 1970er-Jahren wurde das Harvard Negotiation Project gegründet. Das in diesem Rahmen ausgearbeitete Harvard-Konzept behauptete, Verhandeln sei Kopfsache. Das stimmt aber nicht: Menschen sind nicht durchweg rational, schon gar nicht in Ausnahmesituationen. Ab 1994 entwickelten FBI und CIA das Fire-System. Das Akronym steht für „facial, instrumental, relational and emotional issues“. Dabei verweist „facial“ auf Techniken, aus Mimik und Körpersprache eines Gegenübers auf dessen Emotionen zu schließen; „instrumental“ bündelt taktische Tools des Verhandlers zur Durchsetzung seiner Interessen; mit „relational“ werden Methoden zum Beziehungsaufbau erfasst; „emotional“ steht für die Beeinflussung von Emotionen bei sich selbst und beim Gegenüber. In abgewandelter Form kann das Fire-System auch bei Geschäfts- und anderen Verhandlungen eingesetzt werden.

Verhandeln heißt nicht argumentieren

Ob das Gegenüber...