Das Schranner-Konzept

Beim Verhandeln nach dem Schranner-Konzept durchlaufen Sie die Phasen Vorbereitung, Einstieg, Verhandlung und Eskalation.

Die fähigsten Verhandlungsführer findet man bei der Polizei und beim FBI. Zum einen, weil die entsprechenden Fähigkeiten nur hier professionell gelehrt werden, zum anderen sind knifflige Verhandlungen bei der Strafverfolgung an der Tagesordnung. Im geschäftlichen Umfeld hingegen, wo man Konflikte lieber vermeidet, enden Verhandlungen oft genau deswegen in der Sackgasse. Verhandlungen werden außerdem heute zunehmend globaler und digitaler geführt. Hinzu kommt ihre zunehmende Komplexität unter anderem durch Compliance-Vorschriften. Heutige Verhandlungen enden deshalb meist mit einer Nichteinigung. Wer sich darauf vorbereitet, ist künftig im Vorteil. Das Schranner-Konzept soll dabei helfen, sich auf die schwierigen Verhandlungen der Zukunft vorzubereiten.

Das Konzept unterscheidet vier Verhandlungsphasen: Vorbereitung, Einstieg, Führen der Verhandlung, Eskalation. Zum Beispiel könnte die Fridays-for-Future-Bewegung das Schranner-Konzept folgendermaßen anwenden:

• Zur Vorbereitung müsste die Kernbotschaft ins Positive gedreht...