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En direct de Cupertino

Comment Apple a créé la plus formidable machine à vendre au monde grâce aux mots, à la musique et à l’art du show

Michael Hageloh

Post Hill, 2019

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Classement éditorial

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Captivant
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Michael Hageloh, qui a fait partie de l’équipe de vente d’Apple pendant 22 ans, explique comment l’entreprise privilégie les relations avec les clients plutôt que son chiffre d’affaires et de quelle manière elle inscrit l’humain, et non le produit, au cœur de sa stratégie marketing. Son récit rend hommage à Steve Jobs, qui galvanisait la force de vente d’Apple en l’encourageant à se mettre en avant et à ne pas craindre de commettre des erreurs. Ce livre sera particulièrement utile aux commerciaux en leur offrant un point de vue privilégié sur ce qui a fait la prospérité d’Apple, à savoir une approche centrée autant sur la technologie que sur l’utilisateur.

Résumé

Steve Jobs, co-fondateur d’Apple, a aidé l’entreprise à transformer le storytelling en un puissant outil commercial.

La musique a joué un rôle fondamental dans la transformation d’Apple, qui est passée du statut d’entreprise informatique à celui d’entreprise innovatrice de portée mondiale. L’évolution s’est amorcée avec le premier produit phare pour appareils numériques mobiles : l’iPod lancé en 2001 comme une alternative moderne aux produits dysfonctionnels qu’étaient les lecteurs de musique numérique MP3. L’irruption d’Apple dans l’industrie de la musique mobile a montré que l’entreprise appréhendait ses produits comme des créations, telles des chansons, désirables mais non nécessaires. Même si chaque membre de l’équipe Apple apportait sa touche personnelle d’improvisation en termes de vente, tous devaient répéter et débiter des présentations scénarisées par l’équipe de direction.

En tant que propriétaire d’IBM, le géant de l’édition musicale et des droits musicaux, Sony aurait pu lancer un produit similaire à l’iPod. Cependant, des conflits internes au sujet du contenu et des conditions d’octroi de licences ont annihilé les efforts visant...