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Insight Selling

Descubra o que os campeões de venda fazem diferente

Mike Schultz e John E. Doerr

Wiley, 2014

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável

Recomendação

Os treinadores em vendas Mike Schultz e John E. Doerr mostram como é possível ajudar os clientes potenciais a valorizarem a sua visão profissional e encararem você como um ativo agregado ao seu produto ou serviço. O seu ingrediente mágico é o “insight selling”, ou seja, oferecer aos clientes potenciais e atuais as informações mais críticas. Schultz e Doerr fornecem instruções claras sobre como os vendedores devem trabalhar com os seus possíveis clientes. Os autores baseiam as suas táticas em uma extensa pesquisa, incluindo entrevistas com mais de 150 compradores corporativos e dados sobre “mais de 700 compras B2B”. Eles explicam por que os vendedores precisam convencer os seus clientes a considerá-los parte importante da proposição de valor e dos benefícios do seu produto ou serviço. Este é um manual fácil de ser lido, repleto de tabelas, gráficos, listas, dicas e resumos dos capítulos que facilitam a referência futura. A getAbstract o recomenda a vendedores e gestores de vendas.

Resumo

Vendas: as novas regras do jogo

O conceito de vendas mudou. Os compradores de hoje em dia encaram a maior parte dos produtos e serviços como mercadorias intercambiáveis. Eles já não tomam decisões de compra com base nos preços mais baixos. Ao invés disso vão atrás dos vendedores que fornecem os insights mais úteis. Isso faz toda a diferença. Os compradores atuais não atribuem valor aos produtos e serviços. Eles atribuem valor aos vendedores que forneçam novos insights e informações úteis que as empresas possam utilizar para tornar os seus negócios mais rentáveis.

Esta evolução na mentalidade do comprador não é a única mudança importante nas vendas. Graças, principalmente, à Internet, a maior parte dos compradores pode acessar, agora mais do que nunca, informações sobre os produtos e serviços. Além disso, os compradores de hoje em dia são mais difíceis de serem contatados e se mostram mais céticos. Os vendedores devem lidar com ciclos de negociação prolongados, concorrência mais pesada e decisões de vendas que envolvem mais pessoas, portanto fechar uma venda é uma tarefa extremamente difícil. Esses fatores trazem aos vendedores novos desafios que muitos...

Sobre os autores

Mike Schultz e John E. Doerr são autores de E Se Dinheiro Caísse do Céu? e também são copresidentes da RAIN Group, uma consultoria de treinamento de vendas.