Os treinamentos de vendas ensinam os vendedores a trabalharem as percepções dos seus clientes, desafiando-os e adicionando valor às suas vidas. No entanto, nada disto promove a venda. Já a inteligência emocional (QE), sim. Para realizar boas vendas, desenvolva fortes habilidades interpessoais, aprenda a controlar os seus sentimentos, alavanque as emoções dos seus compradores e gerencie os seus relacionamentos com eles. O especialista em vendas Jeb Blount ensina os vendedores a aplicarem a psicologia da “QE em vendas” para fechar negócios. Apesar da linguagem que pode soar um tanto rude, a getAbstract acredita que os vendedores em qualquer setor têm muito a aprender com este manual inteligente de Blount.
A abordagem do saco de compras
Quando tinha 23 anos e estava iniciando a sua carreira em vendas, Art aprendeu uma lição valiosa de Joe – o vendedor lendário que foi seu gerente de vendas. Art vinha tentando convencer a Padaria Colaizzi a adquirir caminhões para a sua frota de entrega. Mas o Sr. Colaizzi, dono da padaria, disse que a proposta de leasing de Art não era competitiva.
Art tentou convencer Colaizzi de que, apesar do preço mais elevado, a sua padaria se beneficiaria do valor agregado de ter realmente bons caminhões. Colaizzi não estava convencido. Para ele, todas os leasings de caminhões eram os mesmos. Art explicou o problema para Joe, que o levou ao supermercado local e encheu um saco de compras. Em seguida, eles foram visitar Colaizzi. Durante a conversa, Joe reconheceu que as suas taxas de leasing eram mais altas e explicou: “Eu vim aqui para entender melhor”. Colaizzi foi atencioso, mas explicou que as taxas eram muito mais elevadas do que os preços dos concorrentes. A menos que baixassem, Colaizzi não teria mais nada para discutir.
Joe tirou dois pães do saco de compras e os colocou sobre a mesa de Colaizzi. Ele...
Jeb Blount, criador da SalesGravy, o site de treinamento em vendas e painel de empregos deste setor mais visitado do mundo, é o podcaster em vendas mais baixado do iTunes. Ele é também o autor de Fanatical Prospecting e outros seis livros sobre vendas.
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