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Key Account Management
Buch

Key Account Management

Praxistipps – Beispiele – Werkzeuge

Pius Küng, Beat Schillig, Rosella Toscano-Ruffilli und Daniela Willi-Piezzi
Midas Management Verlag, 2011
Erstausgabe: 2000

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Bewertung der Redaktion

6

Qualitäten

  • Analytisch
  • Umsetzbar
  • Praktische Beispiele

Rezension

Key Account Management heißt: Fokussierung auf die lukrativsten und wichtigsten Kunden, um dem steigenden Wettbewerbsdruck standzuhalten. Was konkret unter dem Schlüsselkunden-Management zu verstehen ist, erfährt der Leser in diesem Buch dreier Unternehmensberater. Leider entsteht dabei mitunter der Eindruck, dass das Trio nur altbekannte Marketingweisheiten unter einem neuen Schlagwort präsentiert. Zudem erschweren zahlreiche Wiederholungen und Gemeinplätze wie „Gute Mitarbeiter sind teuer“ oder „Konzentration der Kräfte“ ein Durcharbeiten des Buches. Stark sind die Autoren jedoch in den praktisch orientierten Kapiteln über die Fitnessanalyse und den Accountplan: Hier werden konkrete Werkzeuge vorgestellt, die Manager mit Hilfe der vorgestellten Arbeitsblätter und Beispiele sofort einsetzen können. getAbstract empfiehlt dieses Buch allen Kundenmanagern, insbesondere wenn sie mit Großkunden zu tun haben.

Take-aways

  • In den dynamischen Märkten von heute werden die Aufgaben für Marketing und Vertrieb komplexer.
  • Ein Weg zur Bewältigung dieser Herausforderung ist die Konzentration auf Schlüsselkunden oder Key Accounts.
  • Key Account Management bedeutet: individuelle Betreuung der Schlüsselkunden und Lösung ihrer zentralen unternehmerischen Probleme.

Über die Autoren

Pius Küng, Rosella Toscano-Ruffilli und Daniela Willi-Piezzi arbeiten für die Unternehmens- und Marketingberatungsfirma Dr. Pius Küng & Partner im schweizerischen St. Gallen. Beat Schillig ist geschäftsführender Partner und Verwaltungsrat des IFJ Institut für Jungunternehmen.

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