Libro

La venta cerebral

Cuando la ciencia se encuentra con las compras

David Lewis

Nicholas Brealey Publishing, 2014

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Clasificación editorial

Cualidades

Innovador
Científico
Aplicable

Reseña

El gran avance de la neurociencia cognitiva arrastró consigo a los profesionales de la mercadotecnia. Los neurogeneradores de imágenes no invasivos como los escáneres IRM y las máquinas EEG muestran el funcionamiento interno del cerebro humano como nunca antes. Las empresas utilizan esta información para desarrollar campañas de mercadotecnia que manipulan el inconsciente. La expresión “a juicio del comprador” ya no es válida, porque los consumidores no son conscientes, ni consienten, este tipo de manipulación mental. El Dr. David Lewis, cofundador de Mindlab International, describe los nuevos descubrimientos en la ciencia del cerebro y cómo los explotan los publicistas. Su objetivo de cubrir cada aspecto de este tema es noble y ambicioso, pero genera una lectura pesada en ciertas partes. getAbstract recomienda su visión general a consumidores y publicistas que buscan hacerse conscientes de los hábitos y patrones de compra.

Resumen

Neuromercadotecnia

En los albores del siglo XX, los publicistas recurrieron a la psicología para influir en los consumidores. Hacia el final de la primera Guerra Mundial, la popularidad de Sigmund Freud y el psicoanálisis convenció a los publicistas de la necesidad de apelar a las emociones de la gente.

Edward Bernays, el fundador de las relaciones públicas, utilizó tácticas psicológicas para influir en la opinión pública. Vinculó productos con causas, como asociar el fumar Lucky Strikes como una expresión de independencia de las mujeres. A finales de los años 1970, los psicólogos Daniel Kahneman, Amos Tversky y Richard Thaler introdujeron la idea de la economía del comportamiento. La psicología cognitiva, ayudada por la nueva tecnología que permite a los científicos ver procesos mentales, comenzó a tomar forma. La neuromercadotecnia, aplicar las tecnologías del cerebro a las actividades de la mercadotecnia, pasó a primer plano en el nuevo milenio.

Los deseos-necesidades

“Hacer las compras” es una tarea rutinaria, pero “ir de compras” es una actividad placentera de ocio. Los cazadores de ofertas experimentan una reacción física similar a cuando se gana...

Sobre el autor

El Dr. David Lewis, el “padre de la neuromercadotecnia”, cofundó la compañía de investigación Mindlab International y escribió varios libros, entre ellos The Soul of the New Consumer e Impulse.