La venta con valor añadido, cuarta edición

La venta con valor añadido

Para muchos compradores, el valor se traduce en “barato”. Los vendedores exitosos deben lograr que los compradores cambien su forma de pensar. Los compradores deben de entender que ganan valor a largo plazo cuando compran productos o servicios de calidad. El valor no reside en el precio de compra. En cambio, el valor es lo que el vendedor “cede” y lo que el comprador “recibe a cambio”. Los vendedores deben comunicar el valor a los compradores de forma persuasiva mediante el uso de la venta con valor añadido, una filosofía que se basa en la equidad, la honestidad y la excelencia. Al ofrecer valor añadido, usted le brinda el máximo valor a sus clientes y recibe el máximo valor de ellos. La venta con valor añadido es una forma de ganar-ganar para los clientes y los vendedores. En la venta con valor añadido, el vendedor siempre vende tres cosas: el producto o servicio, la empresa y el propio vendedor. Estas son las tres dimensiones del valor.

Los que venden valor añadido prometen mucho y entregan más. Venden a las necesidades del cliente, y no contra la competencia. Cuando establece y vende valor de acuerdo a la perspectiva...