La venta perspicaz

Sorprendente investigación sobre lo que los campeones en ventas hacen de manera diferente

Wiley, 2014

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Los vendedores perspicaces –el personal de ventas que brinda información valiosa a los compradores–realizan la mayor parte de las ventas de empresa a empresa (B2B) de hoy día.

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable

Reseña

Los capacitadores en ventas Mike Schultz y John E. Doerr explican cómo ayudar a que sus clientes potenciales aprecien su visión profesional y la vean como una ventaja que viene con su producto o servicio. Su ingrediente mágico es la venta perspicaz. Los autores ofrecen instrucciones claras sobre cómo debe trabajar el personal de ventas con los prospectos y basan su información táctica en una investigación que incluye entrevistas con más de 150 compradores corporativos y datos de más de 700 compras de empresa a empresa (B2B). Explican por qué los vendedores deben convencer a sus clientes de verlos como partes importantes de la propuesta de valor y beneficios de su oferta. Este manual tiene un formato sencillo con gráficas, listas, consejos y resúmenes de capítulo que facilitan la referencia. getAbstract recomienda esta guía útil a vendedores y gerentes de ventas.

Resumen

Ventas: un juego nuevo

Los compradores de hoy consideran a la mayoría de productos y servicios como mercancías intercambiables. Ya no toman decisiones de compras basándose en los precios más bajos. En lugar de eso, acuden a los vendedores que les proporcionan las ideas más útiles. Eso hace la diferencia. Los compradores no asignan valor a los productos y servicios sino a los vendedores que brindan ideas frescas e información útil que las compañías pueden utilizar para hacer más redituables sus negocios. Gracias a internet, se puede acceder a más información sobre productos y servicios. Además, los compradores de hoy son más difíciles de contactar y más escépticos. El personal de ventas tiene que lidiar con ciclos de venta extendidos, mayor competencia y decisiones de venta que involucran a más personas. Estos factores presentan a los vendedores nuevos desafíos que muchos no logran sortear. Los vendedores perspicaces cierran ventas porque su comportamiento y sus técnicas difieren notablemente de las tácticas y acciones de los vendedores menos exitosos.

La venta perspicaz

La venta perspicaz es el proceso de crear y ganar oportunidades de venta y propiciar el ...

Sobre los autores

Mike Schultz y John E. Doerr son copresidentes de RAIN Group, una consultoría de capacitación en ventas.

Comentarios sobre este resumen

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J. C. hace 7 años

Uno de los puntos importante a la hora de vender, es tener una buena relación con el comprador, esta claro que tener un excelente conocimiento del producto es una parte estratégica para el vendedor; pero cuando se tiene una relación con el comprador se realizan negociaciones donde las dos partes ganen sin inclinar la balanza solo hacia una parte, con equilibrio logramos relaciones de largo plazo, para darle continuidad a la compañia.