Los capacitadores en ventas Mike Schultz y John E. Doerr explican cómo ayudar a que sus clientes potenciales aprecien su visión profesional y la vean como una ventaja que viene con su producto o servicio. Su ingrediente mágico es la venta perspicaz. Los autores ofrecen instrucciones claras sobre cómo debe trabajar el personal de ventas con los prospectos y basan su información táctica en una investigación que incluye entrevistas con más de 150 compradores corporativos y datos de más de 700 compras de empresa a empresa (B2B). Explican por qué los vendedores deben convencer a sus clientes de verlos como partes importantes de la propuesta de valor y beneficios de su oferta. Este manual tiene un formato sencillo con gráficas, listas, consejos y resúmenes de capítulo que facilitan la referencia. getAbstract recomienda esta guía útil a vendedores y gerentes de ventas.
Ventas: un juego nuevo
Los compradores de hoy consideran a la mayoría de productos y servicios como mercancías intercambiables. Ya no toman decisiones de compras basándose en los precios más bajos. En lugar de eso, acuden a los vendedores que les proporcionan las ideas más útiles. Eso hace la diferencia. Los compradores no asignan valor a los productos y servicios sino a los vendedores que brindan ideas frescas e información útil que las compañías pueden utilizar para hacer más redituables sus negocios. Gracias a internet, se puede acceder a más información sobre productos y servicios. Además, los compradores de hoy son más difíciles de contactar y más escépticos. El personal de ventas tiene que lidiar con ciclos de venta extendidos, mayor competencia y decisiones de venta que involucran a más personas. Estos factores presentan a los vendedores nuevos desafíos que muchos no logran sortear. Los vendedores perspicaces cierran ventas porque su comportamiento y sus técnicas difieren notablemente de las tácticas y acciones de los vendedores menos exitosos.
La venta perspicaz
La venta perspicaz es el proceso de crear y ganar oportunidades de venta y propiciar el ...
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