La vente cohérente

Une méthode cohérente génère des ventes cohérentes

Nombreux sont les commerciaux qui considèrent que leurs ventes fluctuent de façon totalement aléatoire. En réalité, il s’agit de la conséquence logique et inévitable de leurs activités de vente, elles aussi aléatoires. Des méthodes de vente aléatoires ne peuvent pas générer des ventes cohérentes. Pour réaliser des ventes régulières, il vous faut un processus de vente cohérent, ce qui implique d’appliquer les mêmes actions fiables à chaque entretien de vente.

Considérons le ‘principe de cohérence’ développé par le psychologue, auteur et marketeur Robert Cialdini : ‘Les déclarations privées déterminent les actions futures.’ Cela signifie qu’en général, les gens sont intrinsèquement cohérents et agissent conformément aux messages qu’ils s’adressent. De la même façon, ce que les gens disent aux autres – ou ce que les prospects disent aux commerciaux – détermine leurs actions ultérieures.

Les commerciaux qui réussissent obtiennent systématiquement de leurs prospects qu’ils déclarent préalablement et publiquement qu’ils n’ont pas besoin d’une multitude d’offres de la part de différents...