Le langage secret de l’influence

Maîtrisez la compétence indispensable à tout professionnel des ventes

AMACOM, 2012

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Adaptez votre message commercial à chaque client pour en faire un outil de persuasion redoutable.

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Stimulant

Commentaires

Dan Seidman, auteur et formateur de vente, affirme que tout vendeur sera amené à croiser différents types d’acheteurs au cours de sa carrière : il y a celui qui s’enthousiasme face à des idées nouvelles et celui qui fera preuve de méfiance. Certains veulent aller à l’essentiel alors que d’autres entrent dans les moindres détails. Ceux qui suivent leur instinct alors que d’autres exigent statistiques et rapports. En réalité, le facteur déterminant pour accroître vos ventes est de cerner la personnalité de chacun de vos prospects et d’adapter votre dialogue à leur style personnel. La plupart des stratégies évoquées par Seidman (déclencher des émotions, poser des questions, raconter des anecdotes ou adopter le discours intérieur positif) constituent la base des bonnes pratiques usuelles en matière de ventes. Que vous soyez vendeur débutant à la recherche d’un modèle à suivre ou vétéran confirmé souhaitant rafraîchir ses connaissances, getAbstract vous recommande la lecture de cet ouvrage pertinent.

Résumé

Un réveil brutal

Lorsque l’auteur et formateur en ventes Dan Seidman travaillait en tant que recruteur, il se rendit compte qu’en trois ans, il avait laissé plus de 46 messages sur la boîte vocale d’une cliente potentielle qui n’avait jamais retourné aucun de ses appels. Il décida alors de lui laisser un nouveau message : « Félicitations !… Vous avez remporté notre prestigieux prix du Client le plus insaisissable… Je tenais à vous informer qu’aucune personne inscrite dans notre base de données, qui compte des milliers d’entreprises, ne nous a jamais ignorés aussi souvent que vous. Merci de ne pas me rappeler. » Quelques minutes plus tard, la cliente l’appela pour lui dire qu’elle le trouvait incroyablement malpoli. Une fois calmée et persuadée par son humour, elle le rappela et devint finalement cliente.

En agissant de manière inattendue, Seidman a provoqué ce que les psychologues appellent une ‘rupture de schéma’. Il a fait sortir sa cliente du cadre de ses réactions habituelles et l’a forcée à considérer sa proposition sous une nouvelle perspective. En d’autres termes, il a appliqué une théorie psychologique dans un environnement commercial.

À propos de l’auteur

Dan Seidman est formateur de vente, coach et conférencier. Parmi ses précédents ouvrages, on peut trouver : Le guide par excellence de la formation des ventes et Autopsie des ventes: 50 analyses post-mortem dévoilent ce qui a pu tuer la vente.