L’équation de la persuasion

L’art délicat de la persuasion

AMACOM, 2015

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Première règle en matière de persuasion : pour persuader les autres, soyez vous-même convaincu de l’idée que vous défendez.

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Classement éditorial

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Pratique

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La persuasion est une composante omniprésente des relations professionnelles. Même les employés de bureau qui ne travaillent pas dans la force de vente consacrent la moitié de leur temps à tenter de persuader les autres : essayez d’imaginer les contraintes qui pèsent sur les commerciaux ! Mark Rodgers, spécialiste ès persuasion, possède près de trente ans d’expérience dans l’enseignement sur la manière d’obtenir des réponses positives. L’auteur partage ses connaissances des rouages de la persuasion et vous apprend, étape par étape, à convaincre vos interlocuteurs. getAbstract recommande cet essai éloquent à tous les commerciaux, les entrepreneurs et quiconque souhaite améliorer ses compétences en matière de persuasion, y compris les parents d’adolescents, voire les adolescents eux-mêmes.

Résumé

Les fondamentaux de la persuasion

La réussite repose souvent sur vos compétences en matière de persuasion. Vous ne pourrez pas convaincre tout le temps et en toute occasion, mais vous avez la possibilité de développer les compétences qui vous permettront d’obtenir un ‘oui’ plus souvent. La persuasion consiste à ‘conquérir de manière éthiquement acceptable le cœur et l’esprit de votre cible’. Persuader tout en respectant l’éthique implique de ne pas avoir recours à la ruse. Gagner signifie obtenir l’accord de faire, ou ne pas faire, ce que vous souhaitez. Lorsque vous remportez le cœur d’une personne, vous obtenez son ‘assentiment émotionnel’, lorsque vous touchez son esprit, vous obtenez son ‘assentiment rationnel’. Dans les deux cas, la manipulation n’a pas sa place dans le domaine de la persuasion professionnelle. Soyez honnête avec les autres. Comme le précise, Daniel Pink, auteur d’ouvrages économiques, ‘Traitez les autres comme vous traiteriez votre grand-mère’.

Votre carrière peut dépendre de votre capacité à accroître votre influence. Aussi, évitez de développer le ‘paradoxe de la persuasion’, selon lequel la plupart de ceux qui doivent convaincre les autres...