Livre

Les inconditionnels de la prospection

Manuel indispensable pour engager un argumentaire commercial et alimenter votre carnet de commandes grâce à la vente sociale, le téléphone, les e-mails, le contenu et la prospection téléphonique

Jeb Blount

Wiley, 2015

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Commentaires

Dans la vente, rien n’est plus important que la prospection. Cependant, de nombreux commerciaux évitent de prospecter, car le processus peut s’avérer très difficile. Aujourd’hui, il existe des solutions. Jeb Blount, ex-commercial vedette et expert dans l’art de la prospection, enseigne aux membres des équipes commerciales à atténuer cette complexité et à devenir des experts efficaces et productifs de la prospection commerciale. L’auteur dévoile sa technique éprouvée de prospection et aborde l’ensemble des canaux envisageables de la prospection : e-mails, appels téléphoniques, réseaux sociaux, réseautage et ainsi de suite. Jeb Blount s’y entend en matière de prospection et dispose d’une quantité considérable d’informations concrètes à partager. getAbstract recommande la lecture de son manuel à la force de vente et aux responsables commerciaux.

Résumé

La prospection

De nombreux soi-disant spécialistes de la vente affirment haut et fort que la prospection fait partie du passé. Ces experts auto-proclamés sont dans la plupart du temps les porte-parole de stratégies telles que ‘le marketing entrant, la vente 2.0’ et ‘la vente sociale’. Leur arguments pour les commerciaux est : « Ne faites plus jamais de démarchage téléphonique ! » Et ils ont tort, bien sûr.

La prospection est l’activité la plus cruciale et la plus fondamentale qui soit dans la vente. Les commerciaux échouent parce qu’ils ne font pas de prospection. La principale raison pour laquelle les meilleurs vendeurs (ces fameux 20 % qui réalisent 80 % des ventes et des commissions) sont aussi performants est qu’ils sont de fervents prospecteurs. Ils font de la prospection en tout temps et dès qu’ils en ont l’opportunité. Les commerciaux talentueux sont des ‘fanatiques’ de la prospection et de l’identification de prospects, et consacrent jusqu’à 80 % de leur temps à ces activités de mobilisation.

Les trois lois fondamentales de la prospection

Les commerciaux brillants maintiennent un large portefeuille ...

À propos de l’auteur

Auteur de sept ouvrages, Jeb Blount est un expert en accélération des ventes. Il aide les entreprises à rapidement atteindre leur performance optimale en matière de ventes.