Mehr Freiheit für Verkäufer

Weil sich das Kaufverhalten der Kunden geändert hat, können sich Firmen, die einem traditionellen Verkaufsprozess folgen, nur über den Preis von der Konkurrenz abheben. Doch statt Checklisten abzuhaken und starren Vorgaben zu folgen, sollten Vertriebsmitarbeiter flexibler agieren – so das Fazit eines Teams von Unternehmensberatern. Im Harvard Business Manager erläutern Brent Adamson, Matthew Dixon und Nicholas Toman, wo genau Ermessensentscheidungen erlaubt sein sollten und welcher Typ Mitarbeiter sich künftig für einen Job im Vertrieb eignet. Sie bleiben bisweilen zwar beim oberflächlichen Appell. Wegen der im Vergleich zu älteren, klassischen Verkaufsratgebern konträren Perspektive empfiehlt getAbstract diesen Artikel aber allen Mitarbeitern und Managern im Verkauf.