Mercadotecnia destacada

Cuando los compradores B2B buscan un vendedor de un producto o servicio, se enfrentan a una plétora de opciones.

Contar con demasiadas opciones lleva a los compradores a retrasar las decisiones, a elegir productos inferiores o seleccionar algo que no satisface sus necesidades. A medida que las compras B2B se vuelven más complejas, el proceso requiere más tiempo y esfuerzo que en el pasado. Cuando comunican su propuesta de valor, los mensajes de la mayoría de los proveedores suenan igual. Un 58 % de los acuerdos B2B no llegan a ninguna parte debido al problema de la uniformidad.

Cuando utiliza la misma jerga, garantías, descripciones y mensajes que sus competidores, los clientes no pueden evaluar el valor y su oferta se convierte en un artículo con el precio como único diferenciador. Las empresas grandes padecen más el problema de la uniformidad porque sirven a muchos mercados con muchos equipos y líneas de productos.

Las empresas hacen agua en ese Mar de la Homogeneidad cuando sus mensajes no se alinean con su propuesta de marca. Un estudio de las comunicaciones de mercadotecnia B2B de empresas de telecomunicaciones reveló que...