Moderner Vertrieb braucht neue Konzepte!

Verkaufen Sie keine Produkte, sondern Lösungen für die Probleme der Kundschaft.

Viele Vertriebsmitarbeitende kaufen keine Fachbücher mehr aus den Jahren vor 2020. Die Coronapandemie hat viel verändert. Heute wird über Videomeetings oder Sprachnachrichten verkauft, persönlich, online oder hybrid. Eins ist sicher: Mit einem Cold Call erreichen Sie niemanden mehr, der oder die entscheidungsbefugt ist. Diese Personen sind inzwischen top informiert und super vernetzt. Für schlichten Produkt- oder Dienstleistungskauf brauchen sie keine Beratung mehr. Wohl aber zum Lösen von Problemen. Warum also schicken Unternehmen noch immer dauerredende Druckverkäufer und halb informierte Gießkannenvertrieblerinnen los? Statt lösungsorientierte und mehrwertfokussierte Ansätze zu verfolgen, bieten diese Mitarbeitenden weiterhin Produkte an. Bei Büromessen präsentieren sie zum Beispiel Regale in unterschiedlichen Größen, anstatt Lösungen anzubieten, die einen Mehrwert versprechen: etwa eine Innenarchitektur, die die Teamkommunikation fördert.

Das setzt jedoch Kunden und Kundinnen voraus, die ihre Probleme kennen. Ein strategischer Entwicklungsvertrieb macht die Kundschaft daher...