Negociación esencial

Diferencias mayores y menores

La negociación es un rasgo humano distintivo y un elemento esencial de la interacción social humana. La gente es interdependiente. Para que sigan girando las ruedas del comercio y la interacción social, deben mantener buenas relaciones entre sí. Cuando afrontan conflictos, la negociación les permite llegar a un resultado mutuamente benéfico. Por ello la gente negocia constantemente, igual sobre asuntos grandes como pequeños, desde dónde ir de vacaciones hasta la delineación de fronteras internacionales.

La negociación desempeña un papel importante en la historia, ya que puede reemplazar a la violencia. En la guerra, el ganador confisca los bienes, pero en la negociación ambas partes se llevan recursos valiosos. Y, a diferencia de la guerra, que con frecuencia exacerba la hostilidad entre las partes, la negociación ofrece una base para las relaciones sociales. Como dijo Winston Churchill: “Hablar y hablar es mejor que pelear y pelear”.

Algunas personas critican la negociación porque creen que ambos lados deben ceder algo para lograr el progreso y la estabilidad. Sin embargo, aunque sí se dan negociaciones así, es más frecuente que...