Negociar lo imposible

Otra forma de entender la negociación

La negociación está desligada de lo que se negocia; no es eso lo que la define, pues negociar, independientemente del ámbito en que se desarrolle, es un asunto de relaciones humanas. Esto quiere decir que negociar implica establecer de cierta forma la relación con otro ser humano, con miras a lograr mejores acuerdos, un mejor entendimiento. La negociación, desde esta perspectiva, es un proceso en el que las partes, con diferentes perspectivas e intereses, buscan establecer un acuerdo.

Es común que se presenten situaciones estancadas, como aquellas en las que las partes involucradas en un conflicto no puedan ponerse de acuerdo o no quieran ceder, y sus intereses son totalmente opuestos, se excluyen mutuamente. Además, existen conflictos muy complicados, que parecen a todas luces imposibles de resolver, pues no solo hay enfrentamiento de intereses, sino que también existe cerrazón, irracionalidad y hostilidad. Son casos en los que, si se logra salir adelante, se escribirá historia, se forjará una leyenda.

¿Cómo es que se puede negociar en situaciones así de extremas? Ni el estancamiento ni lo imposible parecen elementos ideales...