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Négociation : trouver le point idéal

De l’art de ne rien laisser sur la table

Leigh Thompson

HarperCollins Leadership, 2020

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Classement éditorial

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Captivant

Commentaires

« Gagnant-gagnant » est l’expression à la mode qui qualifie les négociations réussies, même si la plupart sont loin de l’être. Les négociateurs expérimentés pensent souvent qu’aboutir à un résultat gagnant-gagnant nécessite d’être plus rusé que son interlocuteur, de parler plus fort que lui ou encore de le manipuler. Mais ces stratégies s’avèrent vaines. Il est pourtant possible de parvenir à un accord qui contente toutes les parties en présence, ce que l’experte en processus de négociation Leigh Thompson appelle le « point idéal ». Leigh Thompson partage plusieurs astuces qui vous aideront à trouver ce point idéal dans vos négociations. Mettez ces conseils en pratique pour obtenir de meilleurs résultats, qu’il s’agisse de négocier un contrat de travail ou de se partager la télécommande de la TV.

Résumé

Les négociations qui aboutissent au point idéal créent de la valeur en tenant compte des demandes, des besoins et des intérêts de tous les intervenants.

Participant à une réunion d’enseignants destinée à créer un programme de cours en ligne, le professeur Leigh Thompson espérait pouvoir négocier une affectation compatible avec ses autres engagements. Malheureusement, le directeur de projet a présenté les emplois du temps de chacun comme définitifs et personne ne s’y est opposé. En discutant après la réunion, les enseignants se sont aperçus que leurs priorités, bien que différentes de l’emploi du temps présenté, étaient finalement compatibles. Ils ont donc revu la proposition en fonction des besoins de chacun.

Leigh Thompson et ses collègues s’étaient tus pendant la réunion, craignant de donner l’impression de ne pas coopérer, et ils ont pensé, à tort, que leurs demandes d’aménagement seraient refusés. Ce comportement a un nom, forgé par le prix Nobel Herb Simon, la « solution satisfaisante ». Cela consiste à se contenter de la moins mauvaise solution par peur du conflit. À l’inverse, la « solution optimale » implique d’exploiter...

À propos de l’auteur

Leigh Thompson est professeur de gestion des affaires à la Kellogg School of Management, au sein de la Northwestern University. Elle est l’auteur, entre autres, de Creative Conspiracy et Making the Team.