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O Gerente de Vendas Experiente

Um guia para formar equipes que fecham consistentemente novos negócios

Mark Welch

Figure 1 Publishing, 2018

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Avaliação Editorial

Qualidades

Abrangente
Aplicável
Bem-estruturado

Recomendação

Em meio ao aumento da concorrência e da comoditização de produtos e serviços, a única maneira de vendedores e gerentes de vendas B2B terem sucesso é dominando e executando os fundamentos de vendas. Neste manual extremamente útil, o autor oferece seus mais de 25 anos de experiência em vendas – com dicas de entrevistas com uma centena de gerentes de vendas – para você ser muito bem-sucedido nas suas iniciativas B2B.

Resumo

Cumprir as suas metas de vendas B2B (de empresa para empresa) é um objetivo corporativo de vida ou morte.

As empresas que não conseguem cumprir suas metas de vendas B2B no mercado competitivo de hoje costumam citar três razões principais:

A jornada do comprador mudou drasticamente – Os vendedores não lidam mais com um único comprador em uma empresa; agora, eles devem negociar com uma grande equipe de compradores B2B. A maioria dos compradores tem menos tempo disponível e evitam cada vez mais assumir riscos.
É mais difícil diferenciar o seu produto – Os mercados comerciais contemporâneos apresentam produtos muito semelhantes, diferentemente do que acontecia no passado, complicando a vida de quem quer destacar os seus produtos e serviços.
Os representantes de vendas estão enfrentando demandas cada vez mais complexas e desafiadoras – As empresas agora exigem que os vendedores B2B enviem informações completas, geralmente por meio de sistemas de CRM sofisticados. A maioria dos compradores espera vendedores especialistas e bem-informados sobre os produtos ou serviços mais sofisticados disponíveis.

Sobre o autor

Mark Welch, fundador da Street Savvy Sales Leadership, é consultor em organização de vendas e desenvolvimento de equipes de vendas, além de ser coach em vendas e gestão de vendas.