¿Por qué consumimos?

Un completo estudio sobre los mitos y verdades de los estudios de mercado y el comportamiento de los consumidores

Empresa Activa, 2011

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La investigación de mercado no sirve. De hecho, no puede servir.

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Cualidades

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Reseña

Si permite que la investigación de mercado dicte sus decisiones comerciales, Philip Graves, experto en los comportamientos del consumidor, piensa que comete usted un grave error. Sostiene que la investigación de mercado no puede predecir las decisiones de compra de los clientes porque se enfoca en los criterios equivocados – el proceso de pensamiento lógico consciente. Pero los consumidores casi nunca toman decisiones de compra de esa manera, aunque insistan que sí lo hacen. Toman decisiones rápida y eficientemente, de manera inconsciente. Los propietarios de negocios que entiendan esto y apliquen los criterios de Graves a su investigación obtendrán valiosa información de lo que los clientes realmente piensan y quieren. Aunque casi cualquier comprador puede disfrutar de este libro ameno e informativo, getAbstract cree que ayudará a los propietarios de negocios y mercadólogos, si no a leerles la mente a los clientes, al menos a entenderlos mejor.

Resumen

La investigación de mercado no sirve

La mayoría de las empresas que se basa en investigación de mercado cree que entiende mejor las motivaciones y conductas de sus clientes, pero no es así. Por ejemplo, el lanzamiento de New Coke fue resultado de un notable desastre de investigación. Cuando los estudios de mercado de Coca-Cola indicaron que la gente prefería el sabor de Pepsi, Coca-Cola se apresuró a sacar un producto nuevo. New Coke fracasó por muchas razones, pero principalmente porque los participantes de las encuestas respondían las preguntas conscientemente y en entornos artificiales. Esto generó resultados engañosos porque “el inconsciente es el verdadero motor de la conducta del consumidor”. Un entorno de entrevistas o de observaciones de la vida real – que revelara o implicara “el inconsciente” – probablemente generaría respuestas muy distintas y más esclarecedoras.

El inconsciente toma decisiones todo el día. Filtra la información y permite enfocarse en cosas particulares de manera eficiente. A medida que las tareas y la información que encuentra son más familiares, se vuelve cada vez más eficiente. Por tanto, una marca tiene ventajas si los consumidores la...

Sobre el autor

Philip Graves es experto en comportamientos del consumidor en el Reino Unido, y es consultor de una amplia gama de empresas nacionales e internacionales.