Libro

Por qué la gente compra

Un método a prueba de fallas para cerrar cualquier venta

David Fuess

Leaders Press, 2018

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Reseña

El profesional de las tecnologías de la información David Fuess afirma que la forma de eliminar el “dolor” en las ventas es compartir con sus clientes potenciales una actitud positiva sobre lo que usted les ofrece de una manera tan persuasiva que –con base en las respuestas a sus preguntas dirigidas– lleguen a creer que la opinión positiva fue idea de ellos. Armados con un conocimiento básico de la naturaleza humana y una comprensión práctica del método del autor, los vendedores pueden proceder con confianza.

Resumen

Para venderles a prospectos B2B, guíelos para que piensen que las ideas positivas de usted sobre lo que les ofrece son de ellos mismos.

Los clientes potenciales que compran productos y servicios B2B prefieren sus propias ideas y opiniones a las de otras personas. Por eso, los vendedores B2B –que son extraños– que anuncian que “esta es la respuesta”, no llegarán a ninguna parte con su oferta.

Las respuestas de los vendedores sobre sus productos o servicios no son las respuestas del cliente potencial. Sin embargo, si un vendedor puede conseguir que los prospectos piensen que la idea del vendedor es en realidad la idea del prospecto, entonces el vendedor gana una oportunidad para realizar la venta.

El profesional de la informática David Fuess desarrolló una metodología de ventas B2B que los vendedores pueden utilizar para persuadir a clientes potenciales de que las ideas tácitas de los vendedores sobre sus ofertas son, en realidad, ideas de los clientes. Esta metodología se basa en habilidades interpersonales.