Livro

Por que os Clientes se Vão (e Como Recuperá-los)

David Avrin

Career Press, 2019

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Avaliação Editorial

Qualidades

Aplicável
Bem-estruturado
Exemplos Práticos

Recomendação

As empresas fazem certas coisas que acabam mandando os clientes às rivais. O coach executivo David Avrin alerta para o fato de que você pode perder boas vendas para compradores que desconhecia. Eles podem ter entrado sorrateiramente na sua loja, telefonado quando você estava fora ou visitado o seu site. Ele sugere que você se pergunte por que os clientes se afastam. Ele lista 23 fatores que irritam os clientes potenciais, como dizer “não” com muita frequência e desperdiçar o tempo dos clientes. Ele se comunica de forma sucinta e clara, exatamente como você deve agir com os seus clientes. As suas orientações são resultado de muita experiência e podem ser imediatamente aplicáveis. Avrin se dirige especificamente a vendedores de qualquer área, bem como a todos os gerentes de vendas.

Resumo

Eles desaparecem num piscar de olhos

Você pode estar perdendo vendas de clientes dos quais nunca ouviu falar tampouco sabia que tinha. Eles podem ter entrado sorrateiramente na sua loja, telefonado quando você não estava por perto ou visitado o seu site. Eles podem ter ido fazer compras em outro lugar. Talvez você nunca saiba a identidade destas pessoas ou quantos vieram e foram embora. Os compradores de hoje querem “imediatismo”, “individualidade” e “humanidade”. Eles sempre quiseram a gratificação instantânea; agora é exatamente isto que esperam. Eles também querem respostas rápidas, informações imediatas sobre produtos e compras online. Eles buscam flexibilidade e personalização.

Eles desejam que todas as suas transações atendam às suas necessidades individuais. Com muita frequência, a sua equipe pode estar recusando solicitações razoáveis dos clientes; os funcionários podem até querer ajudar, mas as políticas da empresa geralmente não permitem que a equipe altere procedimentos para atender eventuais solicitações particulares dos clientes.

Você precisa mudar o seu comportamento para manter seus clientes?

Leve em conta 23 “observações...

Sobre o autor

David Avrin atua como coach executivo para grandes organizações. Ele trabalha com executivos seniores para ajudá-los a fortalecer suas marcas e criar vantagens competitivas.